當(dāng)今各大生產(chǎn)廠商之間紛爭(zhēng)激烈，作為IT信息化生產(chǎn)廠商，渠道建設(shè)的重要性是不言而喻的，
金和渠道建設(shè)：團(tuán)隊(duì)合作，梯隊(duì)呈現(xiàn)
。然而，我們也看到，當(dāng)前一些信息化廠商的渠道建設(shè)受到很多因素制約，比如只注重銷售業(yè)績(jī)、而輕視對(duì)渠道的服務(wù);廠商讓利有限，沒有一套較為完整的渠道商激勵(lì)措施，導(dǎo)致渠道發(fā)展乏力等。如何建立有效的代理渠道，成為各大廠商高層最為關(guān)心的要題之一。金和軟件作為國內(nèi)最大的協(xié)同管理軟件廠商亦然，在搶灘渠道的路途上，制定了一系列詳實(shí)可行的策略。
金和軟件副總裁袁玉華女士曾表示，金和采用開放式的渠道發(fā)展策略，將所有的產(chǎn)品都會(huì)交給代理商去銷售，另一方面，金和又對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，對(duì)可能的銷售渠道的市場(chǎng)潛力、服務(wù)能力和影響力等方面進(jìn)行綜合分析，再通盤考慮和合理規(guī)劃，穩(wěn)步發(fā)展相應(yīng)的渠道代理商，金和確定進(jìn)行合作的所有代理商不分高、中、低端，如同金和分公司一樣，成為“大金和”的一員。除了這一宏觀的政策之外，金和軟件還出臺(tái)了多項(xiàng)政策，以 “團(tuán)隊(duì)合作 梯隊(duì)呈現(xiàn)”的方式與自己的代理合作伙伴實(shí)現(xiàn)持續(xù)、捆綁式發(fā)展。
所謂“團(tuán)隊(duì)合作 梯隊(duì)呈現(xiàn)”是指金和強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的重要性，不奢求完美的個(gè)人，但是必須完美的團(tuán)隊(duì)。金和軟件董事長(zhǎng)兼總裁欒潤(rùn)峰先生創(chuàng)立的精確管理理論認(rèn)為，人性中的一些行為和習(xí)性是難于改變的，也沒有必要去改變，只是需要采用一定的手段和工具加以規(guī)避，從而避免危及團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)�；谶@樣的認(rèn)識(shí)，金和在渠道伙伴的政策支持上，給與代理伙伴足夠的自主權(quán)，同時(shí)在代理伙伴所不及的地方，就有金和公司人員的出現(xiàn)，不讓代理陷入孤立無助的地步。在這樣的方法論指導(dǎo)下，金和提出了相應(yīng)的政策。
首先，金和代理商培訓(xùn)政策。對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)深度，直接關(guān)系到代理伙伴的工作開展力度。針對(duì)金和軟件產(chǎn)品的特殊性，金和長(zhǎng)期開展對(duì)代理伙伴的培訓(xùn)，不僅培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，作為“大金和”的成員，更要培訓(xùn)金和的企業(yè)文化和管理理念，讓代理隊(duì)伍的成員懂得如何從企業(yè)管理的高度來認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。金和軟件產(chǎn)品的靈魂是總裁欒潤(rùn)峰先生創(chuàng)立的“精確管理”，對(duì)精確管理的理解和認(rèn)知程度如何，能否將精確管理中所總結(jié)分析出來到現(xiàn)象和問題與產(chǎn)品的理解、講解相結(jié)合起來，這是金和開展培訓(xùn)要達(dá)到的主要目的。按照參加金和培訓(xùn)伙伴的話來說，就是讓每個(gè)人員都成為半個(gè)企業(yè)家，懂得從老板的角度來分析企業(yè)實(shí)際遇到的問題并且引導(dǎo)客戶選擇管理模式。
第二，銷售顧問支持。金和擁有一支強(qiáng)大的銷售顧問團(tuán)隊(duì)，他們深刻領(lǐng)會(huì)精確管理思想，熟練掌握金和產(chǎn)品知識(shí)，他們不僅具備突出的專業(yè)技能，同時(shí)還具備優(yōu)異的演講、溝通和談判能力。在需要的情況下，金和的銷售顧問會(huì)不遠(yuǎn)萬里趕去對(duì)代理商給與專門的支持，其中包括對(duì)客戶的跟蹤、開發(fā)、維護(hù)，對(duì)產(chǎn)品的上門輔導(dǎo)，如演示、講解等。這樣的政策雖然給金和增加了較大的工作量，但是減輕了代理伙伴的壓力，同時(shí)降低了雙方可能共同承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，這項(xiàng)雙贏的政策，得到了既有代理伙伴的廣泛贊譽(yù)。
第三，廣告宣傳支持。近年來，隨著金和軟件規(guī)模發(fā)展逐漸壯大，金和的“聲音”越來越強(qiáng)烈，外界逐漸認(rèn)識(shí)到這金和這條暫時(shí)還潛在海底的巨龍，
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《金和渠道建設(shè)：團(tuán)隊(duì)合作，梯隊(duì)呈現(xiàn)》(http://m.stanzs.com)。中央電視臺(tái)、路透社這樣的知名媒體，不是每一家企業(yè)都能夠獲得報(bào)道的機(jī)會(huì)，另外，在主流專業(yè)平面媒體，在各大網(wǎng)絡(luò)媒體上都能夠經(jīng)常看到金和的身影，相關(guān)信息數(shù)量之大是前所未有的;針對(duì)代理商分布在全國各地的特征，金和軟件總部已經(jīng)采取相應(yīng)的宣傳策略，比如在華南地區(qū)，金和軟件總裁欒潤(rùn)峰先生錄制廣州電視臺(tái)《嶺南會(huì)客廳》的專題高端訪談節(jié)目，在瀟湘星城的湖南經(jīng)濟(jì)電視臺(tái)對(duì)精確管理給與新聞報(bào)道等等，這些宣傳支持是在2003年金和精確管理全國大宣講之后，金和軟件縱深宣傳開展的開始。這樣的支持減少了代理商的壓力，給全國各地代理商贏得了良好的外部銷售環(huán)境。當(dāng)然，在每一地區(qū)可行的具體宣傳策略還需要當(dāng)?shù)氐拇砘锇榕c金和一道共同探討，群策群力，參與到“大金和”家庭，促進(jìn)“大金和”進(jìn)一步健康壯大。第四，種子計(jì)劃。如果說以上的政策主要集中在對(duì)現(xiàn)有問題的解決和支持，確保代理伙伴盈利生存的話，那么種子計(jì)劃可以說就是金和為了代理伙伴與金和一道成長(zhǎng)，共謀發(fā)展壯大的一項(xiàng)長(zhǎng)青事業(yè)。金和軟件公司不僅從外部給與代理伙伴支持，而且采用強(qiáng)基治本的方式，為代理伙伴培養(yǎng)大量的專業(yè)人才。金和每年從高校應(yīng)屆畢業(yè)生中挑選出比較優(yōu)秀的人員到金和進(jìn)行培訓(xùn)、實(shí)習(xí)，一部分人員會(huì)繼續(xù)留在金和，留下來的一些人員會(huì)充實(shí)到金和的代理商隊(duì)伍中，此為種子計(jì)劃培養(yǎng)方式之一;培養(yǎng)方式之二，金和鼓勵(lì)代理商自己在本地招兵買馬，然后將這些新鮮的血液送到金和的精確管理學(xué)院，由金和專門的老師進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)考核合格之后再送回到代理商的團(tuán)隊(duì)里面，依照滾動(dòng)發(fā)展的原則，從內(nèi)部鞏固代理商的實(shí)力，促進(jìn)代理商自身的發(fā)展壯大。
除了以上這些支持政策之外，金和軟件公司對(duì)代理商采用晉級(jí)制度，不斷給與優(yōu)秀代理伙伴更大的獎(jiǎng)勵(lì)和更多的支持;金和軟件推出客戶積分計(jì)劃，回報(bào)客戶的同時(shí)加強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)的忠誠感，為金和以及自己的代理伙伴獲得更好的市場(chǎng)環(huán)境。
可以看出，以上政策支持充分體現(xiàn)了金和“團(tuán)隊(duì)合作 梯隊(duì)呈現(xiàn)”的渠道建設(shè)方法，與同行相比具備相對(duì)的優(yōu)勢(shì)，在體現(xiàn)“大金和”團(tuán)隊(duì)協(xié)同合作精神的同時(shí)，代理伙伴也有一個(gè)自由廣闊的空間，充分發(fā)揮自己的長(zhǎng)項(xiàng)，與金和為伴，攜手并進(jìn)，共創(chuàng)造百年事業(yè)的輝煌!
原創(chuàng)作者： 文/ 劉沁