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企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃案例 (1) -管理資料

管理資料 時間:2019-01-01 我要投稿
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    項目背景:

    這是一家民營公司國內(nèi)西部最大的建材制造企業(yè)之一,

企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃案例 (1)

。在過去近十年,該公司從無到有,從小到大,艱苦創(chuàng)業(yè),走過了一條不平凡道路。特別是近幾年來,該公司抓住國內(nèi)經(jīng)濟(jì)高速增長和國外持續(xù)需求的機(jī)遇,運(yùn)用高質(zhì)量低成本的優(yōu)勢,果斷擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,并率先在國內(nèi)建立了二十多個分公司,使銷售持續(xù)高成長,成為國內(nèi)建材的領(lǐng)導(dǎo)者。近三年來,該公司出口業(yè)務(wù)仍保持較高速度發(fā)展,但國內(nèi)銷售疲軟徘徊呈下降趨勢。國內(nèi)市場份額下降,庫存積壓,經(jīng)銷商信心漸失,公司內(nèi)部內(nèi)銷產(chǎn)品占總銷量比例逐年減少。國內(nèi)市場地位與其在行業(yè)中之聲譽(yù)極不匹配。

    扭轉(zhuǎn)國內(nèi)市場下降趨勢,建設(shè)健康有力的國內(nèi)銷售管理體系,使國內(nèi)銷售持續(xù)成長是公司管理層面臨的迫切問題,也是大勢管理實施項目的動因,

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企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃案例 (1)》(http://m.stanzs.com)。

    咨詢過程:

    咨詢過程首先是幫助客戶界定存在的關(guān)鍵問題與機(jī)會。為此大勢管理作了大量內(nèi)部訪談和外部客戶訪談,并實地進(jìn)行市場考察,同時對各類數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。通過市場調(diào)查與公司內(nèi)外部環(huán)境的深入分析,大勢管理發(fā)現(xiàn)該公司內(nèi)銷市場不景氣的主要原因是該公司內(nèi)銷部門缺乏清晰的銷售戰(zhàn)略包括區(qū)域戰(zhàn)略與渠道戰(zhàn)略,也缺乏為實施戰(zhàn)略相匹配的銷售組織能力,包括必要的功能銷售組織與銷售人力資源,同時一些具體的銷售管理方法陳舊或缺乏,不能適應(yīng)迅速變化的市場要求。為此大勢管理制定了針對性的方案和建議:

    制定清晰的區(qū)域銷售戰(zhàn)略:通過對該公司的區(qū)域市場分析,大勢管理建議根據(jù)各地不同的市場吸引力與本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖袌龈偁幜澐止竞诵匿N售區(qū)域、重點發(fā)展區(qū)域和普通發(fā)展區(qū)域,并制定不同的分銷策略和相應(yīng)的資源匹配。

    制定有效的銷售渠道戰(zhàn)略:經(jīng)銷商渠道、工程銷售和零售是該公司的主要銷售渠道。大勢管理根據(jù)公司實際銷售狀況、渠道貢獻(xiàn)和渠道發(fā)展趨勢以及公司資源狀況,幫助公司制定了相應(yīng)的銷售渠道戰(zhàn)略。

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。在過去近十年,該公司從無到有,從小到大,艱苦創(chuàng)業(yè),走過了一條不平凡道路。特別是近幾年來,該公司抓住國內(nèi)經(jīng)濟(jì)高速增長和國外持續(xù)需求的機(jī)遇,運(yùn)用高質(zhì)量低成本的優(yōu)勢,果斷擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,并率先在國內(nèi)建立了二十多個分公司,使銷售持續(xù)高成長,成為國內(nèi)建材的領(lǐng)導(dǎo)者。近三年來,該公司出口業(yè)務(wù)仍保持較高速度發(fā)展,但國內(nèi)銷售疲軟徘徊呈下降趨勢。國內(nèi)市場份額下降,庫存積壓,經(jīng)銷商信心漸失,公司內(nèi)部內(nèi)銷產(chǎn)品占總銷量比例逐年減少。國內(nèi)市場地位與其在行業(yè)中之聲譽(yù)極不匹配。

    扭轉(zhuǎn)國內(nèi)市場下降趨勢,建設(shè)健康有力的國內(nèi)銷售管理體系,使國內(nèi)銷售持續(xù)成長是公司管理層面臨的迫切問題,也是大勢管理實施項目的動因,

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    咨詢過程首先是幫助客戶界定存在的關(guān)鍵問題與機(jī)會。為此大勢管理作了大量內(nèi)部訪談和外部客戶訪談,并實地進(jìn)行市場考察,同時對各類數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。通過市場調(diào)查與公司內(nèi)外部環(huán)境的深入分析,大勢管理發(fā)現(xiàn)該公司內(nèi)銷市場不景氣的主要原因是該公司內(nèi)銷部門缺乏清晰的銷售戰(zhàn)略包括區(qū)域戰(zhàn)略與渠道戰(zhàn)略,也缺乏為實施戰(zhàn)略相匹配的銷售組織能力,包括必要的功能銷售組織與銷售人力資源,同時一些具體的銷售管理方法陳舊或缺乏,不能適應(yīng)迅速變化的市場要求。為此大勢管理制定了針對性的方案和建議:

    制定清晰的區(qū)域銷售戰(zhàn)略:通過對該公司的區(qū)域市場分析,大勢管理建議根據(jù)各地不同的市場吸引力與本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖袌龈偁幜澐止竞诵匿N售區(qū)域、重點發(fā)展區(qū)域和普通發(fā)展區(qū)域,并制定不同的分銷策略和相應(yīng)的資源匹配。

    制定有效的銷售渠道戰(zhàn)略:經(jīng)銷商渠道、工程銷售和零售是該公司的主要銷售渠道。大勢管理根據(jù)公司實際銷售狀況、渠道貢獻(xiàn)和渠道發(fā)展趨勢以及公司資源狀況,幫助公司制定了相應(yīng)的銷售渠道戰(zhàn)略。