好的東西往往說(shuō)不清楚，說(shuō)得清楚的往往不是好東西

    一個(gè)好的東西往往是說(shuō)不清楚的，說(shuō)得清楚的往往不是好東西，

馬云 點(diǎn)評(píng)創(chuàng)業(yè)十三

    選手簡(jiǎn)介

    任春雷，男，1973年出生，大專，計(jì)算機(jī)及應(yīng)用專業(yè)。

    參賽項(xiàng)目

    開(kāi)機(jī)就會(huì)網(wǎng)，向國(guó)人提供一個(gè)學(xué)習(xí)電腦基礎(chǔ)知識(shí)、IT專項(xiàng)技能、數(shù)碼電子知識(shí)的在線互動(dòng)教育平臺(tái)，同時(shí)又是IT企業(yè)的營(yíng)銷平臺(tái)。

    現(xiàn)場(chǎng)簡(jiǎn)況

    《贏在中國(guó)》第一賽季晉級(jí)篇第二場(chǎng)，評(píng)委：熊曉鴿，吳鷹，馬云

    現(xiàn)場(chǎng)回放

    馬云：你到底教客戶什么東西？

    任春雷：是普及各種IT知識(shí)的網(wǎng)站，它的基礎(chǔ)是加速網(wǎng)站，轉(zhuǎn)化為加速網(wǎng)，基礎(chǔ)是開(kāi)機(jī)會(huì)軟件。

    馬云：聯(lián)想這樣的公司為什么自己不搞一下呢？

    任春雷：大家的定位不一樣，電腦普及這個(gè)軟件產(chǎn)品實(shí)際上并不是一個(gè)很稀奇的產(chǎn)品，2000年在我們公司做出來(lái)這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，在我們前面已經(jīng)二三十個(gè)同類產(chǎn)品，但是我們?cè)谧魇袌?chǎng)運(yùn)作的時(shí)候，我記得當(dāng)時(shí)對(duì)公司提了兩點(diǎn)。第一點(diǎn)是興奮，我興奮的一個(gè)原因是感覺(jué)市場(chǎng)需求相當(dāng)龐大，我對(duì)市場(chǎng)理解是這樣的，比如說(shuō)這中間畫了一個(gè)圓，這個(gè)圓相當(dāng)于中國(guó)所有懂電腦的人，這個(gè)人數(shù)絕對(duì)值很大，相對(duì)值很大，那么在這個(gè)圓心是IT所有高科技領(lǐng)域的焦點(diǎn)，越往圓心靠近，競(jìng)爭(zhēng)壓力越大，而圓的外圍是電腦盲，向圓里進(jìn)入，在這個(gè)瓶頸階段是學(xué)習(xí)的關(guān)鍵階段，這個(gè)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)是比較寬松的。

    事實(shí)證明我們這個(gè)軟件從130元，到逐步漲到698元，是成功的。對(duì)于一個(gè)電腦盲來(lái)講，選擇軟件，實(shí)際上選擇正版的還是要多一些，已經(jīng)對(duì)電腦用得熟悉的人員，選擇盜版多一些，這是一個(gè)點(diǎn)。我們軟件銷售得還是非常不錯(cuò)的。

    馬云：我明白，我講得比較直接一點(diǎn)，我覺(jué)得現(xiàn)在，你這個(gè)軟件不是特別難做，那我們說(shuō)聯(lián)想這樣的公司不愿意做，還是做不了，還是不懈于做，你就賣到了698元。

    任春雷：確實(shí)存在這個(gè)問(wèn)題，我們?cè)瓉?lái)在賣軟件的時(shí)候，正版軟件兩三百元，作為IT銷售商，原來(lái)說(shuō)它是高級(jí)搬運(yùn)工，利潤(rùn)非常低，對(duì)于軟件來(lái)講，開(kāi)發(fā)成本和將來(lái)生產(chǎn)成本非常低，利潤(rùn)相對(duì)高一些。

    馬云：你從138元漲到698元，你給客戶增加了什么樣新東西？

    任春雷：所謂的698不是開(kāi)機(jī)會(huì)軟件本身，開(kāi)機(jī)會(huì)軟件從130只漲到160。

    馬云：憑什么漲的，是讓人家多承擔(dān)廣告費(fèi)嗎？

    任春雷：我們漲到130，160沒(méi)有太大區(qū)別，我們提供一種增值服務(wù)，我們?cè)黾恿讼裼螒�，和工具箱等其他附加的一些軟件，這樣才增加的。

    任春雷：還有698問(wèn)題，實(shí)際上因?yàn)槲覀儬I(yíng)銷模式做了幾次變革，第一次是我們?cè)谲浖�出�?lái)的時(shí)候，第一次出來(lái)開(kāi)區(qū)域大會(huì)，但是銷售的情況并不是很理想，我們是后續(xù)品牌，大家不認(rèn)我們這個(gè)品牌，在2001年初，我們提出一點(diǎn)叫跳出軟件做軟件，因?yàn)檐浖�這個(gè)產(chǎn)品在銷售的時(shí)候，它是商品，只有在開(kāi)發(fā)的時(shí)候，和應(yīng)用的時(shí)候是軟件，按照商品的屬性來(lái)銷售它，所以我們跳出來(lái)，第三次采用直銷，第四次用電視購(gòu)物，如果價(jià)格太低，不足以支撐電視媒體費(fèi)用，我們?cè)?98元中包括三個(gè)軟件，一個(gè)是開(kāi)機(jī)會(huì)軟件，一個(gè)是Flash動(dòng)畫設(shè)計(jì)，還有東方殺毒軟件，三個(gè)合在一起是698元。

    馬云：是客戶需要增加Flash游戲進(jìn)去？

    任春雷：殺毒這一項(xiàng)，電腦初學(xué)者需要，開(kāi)機(jī)會(huì)很多人都需要，我們是打包，同時(shí)并不強(qiáng)制用戶一定要買698，我們有399， Flash可以單獨(dú)選擇。

    馬云：你公司剛成立的時(shí)候，在電視廣告，報(bào)紙，在很多地方貼了廣告，這些錢是誰(shuí)給你的，是你自己湊的錢，還別人投的錢？大概是多少錢？

    任春雷：這個(gè)數(shù)額加起來(lái)也非常龐大，它是一個(gè)滾動(dòng)發(fā)展，并不是一次性投入，在2000年中期的時(shí)候，也是我們公司運(yùn)營(yíng)最困難的時(shí)候，我們探索了各種市場(chǎng)銷售辦法都沒(méi)有見(jiàn)效，最后我們的直銷辦法見(jiàn)效了。這個(gè)方法很簡(jiǎn)單，我們?cè)卩嵵葑隽说谝粋�(gè)市場(chǎng)測(cè)試，我們?cè)卩嵵菀粋�(gè)酒店包了一個(gè)房間，有本地電話，廣告成本是1200元，第二天廣告一出來(lái)我們定單額度，是3000多元，收回1000多元現(xiàn)金，周四打的時(shí)候又是1200，兩周下來(lái)完成16000元的營(yíng)業(yè)額，第二周繼續(xù)采取這種方式，第三周我們考慮在西安、濟(jì)南和沈陽(yáng)三個(gè)地方重新測(cè)量這個(gè)市場(chǎng)。

    馬云：你收入是6千多萬(wàn)，也就是說(shuō)你還是虧損，

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    任春雷：沒(méi)有虧損，有盈利，任何一個(gè)分公司都是盈利，沒(méi)有虧損的。

    馬云點(diǎn)評(píng)

    8號(hào)選手（任春雷），剛才吳總講得非常對(duì)，你今天沒(méi)有發(fā)揮好，但是我還是覺(jué)得你的結(jié)果挺好。有的時(shí)候就像我跟吳總剛學(xué)打球，樣子打得挺難看，確實(shí)打得挺遠(yuǎn)，但效果很好。另外一個(gè)，你今天來(lái)參加比賽，不要帶稿子，要以后我們出去演講，帶了稿子放在手上你一定會(huì)看，而且一定會(huì)影響你。所以我覺(jué)得你也別著急，我覺(jué)得一個(gè)好的東西往往是說(shuō)不清楚的，說(shuō)得清楚的往往不是好東西。我覺(jué)得你身上有創(chuàng)業(yè)者的激情，你的生意在我看來(lái)是一個(gè)營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)，是一個(gè)營(yíng)銷的模式，在危機(jī)關(guān)頭你也站起來(lái)了，你自己永遠(yuǎn)是最美的。

    如果你看了很多書，千萬(wàn)別告訴別人

    如果你看了很多書，千萬(wàn)別告訴別人，告訴別人別人就會(huì)不斷考你。

    選手簡(jiǎn)介

    王政娟，女，1966年出生，本科。

    參賽項(xiàng)目

    愛(ài)心視必康青少年近視、弱視服務(wù)連鎖。自主生產(chǎn)，專利產(chǎn)品，已有300多家終端點(diǎn)，是全國(guó)唯一準(zhǔn)字號(hào)治療產(chǎn)品。

    現(xiàn)場(chǎng)簡(jiǎn)況

    《贏在中國(guó)》第二賽季晉級(jí)篇第四場(chǎng)，評(píng)委：熊曉鴿、史玉柱、馬云

    現(xiàn)場(chǎng)回放

    王政娟：原來(lái)那個(gè)藥廠，是十多年的藥廠，國(guó)內(nèi)只有兩家，武漢一家，我們一家，我們?cè)瓉?lái)屬于集體企業(yè)，產(chǎn)品很好，但是沒(méi)有開(kāi)發(fā)。

    馬云：你指我們，我們是誰(shuí)呀？

    王政娟：我們就是我們現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品。

    馬云：2002年注冊(cè)，還是2004年？

    王政娟：原來(lái)是集體，后來(lái)企業(yè)改制，我們買過(guò)來(lái)的。

    馬云：我問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，你剛才講市場(chǎng)占有千分之一，這個(gè)市場(chǎng)指什么市場(chǎng)？你講了很多東西，有4億人患有近視，4億的千分之一，還是目前大家用？

    王政娟：4億人。我們第一年銷售不到1萬(wàn)臺(tái)，去年我們銷售3萬(wàn)臺(tái)。

    馬云：我算術(shù)不太好，4億的千分之一是3萬(wàn)臺(tái)嗎？2000年到現(xiàn)在為止，你創(chuàng)辦了政企管理咨詢作經(jīng)理，你在管理上有什么新的？

    王政娟：我在中國(guó)人壽做得比較優(yōu)秀，我服務(wù)中小企業(yè)，都算朋友，因?yàn)樗麄兒苋狈ε嘤?xùn)，企業(yè)根本沒(méi)有培訓(xùn)，我的咨詢很實(shí)用。

    馬云：你培訓(xùn)有什么東西？

    王政娟：培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，包括一些銷售，包括一些領(lǐng)導(dǎo)力方面。在6年時(shí)間里，我接觸了國(guó)內(nèi)外，我們每年都有一兩個(gè)月培訓(xùn)的時(shí)間。

    馬云：你對(duì)中醫(yī)磁療的科學(xué)原理能用半分鐘給我講清楚嗎？是什么原理可以把近視糾正過(guò)來(lái)？

    王政娟：產(chǎn)生紅外線，給眼睛深層組織提供營(yíng)養(yǎng)，促進(jìn)血液循環(huán)，達(dá)到治愈的目的。

    馬云：山東是哪個(gè)評(píng)委把你選進(jìn)108的？

    王政娟：趙勇亮。

    馬云：他是干什么的？

    王政娟：內(nèi)蒙古的。

    馬云：以前認(rèn)識(shí)嗎？

    王政娟：不認(rèn)識(shí)。

    馬云點(diǎn)評(píng)

    14號(hào)（王政娟）你非常善良，決心也很大。你的問(wèn)題不是出在你的項(xiàng)目上，是出在處理人問(wèn)題的方面。第一個(gè)，對(duì)于數(shù)字，要有非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿�，還有非常踏實(shí)的數(shù)字，你的數(shù)字報(bào)起來(lái)千分之一、5百萬(wàn)、8百萬(wàn)滿天來(lái)，也許都是對(duì)的。但是給我們感覺(jué)問(wèn)兩三遍以后，你就沒(méi)有持續(xù)下去。第二個(gè)給你的建議也許是錯(cuò)的，但是我想說(shuō)，如果我是您，我應(yīng)該忘記自己搞管理咨詢的總經(jīng)理，全忘掉這些東西，今天在我看來(lái)把自己降為一個(gè)小組長(zhǎng)，要把總經(jīng)理忘掉更好，踏踏實(shí)實(shí)從零一點(diǎn)點(diǎn)開(kāi)始。你的善良，你的決心，你的項(xiàng)目都可以，但是把這些看得太大，走得越遠(yuǎn)，想得越大，掉得越快。另外一個(gè)問(wèn)題，我想講一個(gè)事，你說(shuō)每天看一個(gè)小時(shí)的書，如果你看了很多書，千萬(wàn)別告訴別人，告訴別人別人就會(huì)不斷考你。我去金庸家參觀，滿屋子的書，我說(shuō)你看嗎？看。晚上喝酒的時(shí)候，我問(wèn)他二戰(zhàn)的情況，他講得非常好。講澳大利亞的軍隊(duì)怎么怎么樣，我說(shuō)您看了這么多書，他說(shuō)我書看得太少，幾乎不看書。有時(shí)候把自己長(zhǎng)項(xiàng)藏起來(lái)，弱項(xiàng)暴露出來(lái)沒(méi)關(guān)系，這是我的建議。