(通用)商業(yè)策劃9篇
商業(yè)策劃 篇1
為女性服務(wù)
猶太商法認(rèn)為:要想賺錢,就必須瞄準(zhǔn)女人。因?yàn)�,男人賺錢,女人花錢——男人的興趣根本不放在保管與使用(采購家庭物資)金錢上,而是放在賺錢上;
保管與使用(采購家庭物資)都是女人的事�,F(xiàn)實(shí)生活確實(shí)如此,不光是采購鉆石、珠寶、金銀、服裝等飾品是女性的事,就是家庭食品、用品也大多由女性操持。
所以,更多重視女性市場,為女性服務(wù)是營銷人獲取成功的一條重要路徑。
如大凡節(jié)假日舉家上街,通常都是男人與小孩在擇地嬉戲,而女人卻不厭其煩地在挑選產(chǎn)品,一直挑到小孩或男人實(shí)在堅持不下去了,全家才戀戀不舍地離開。
而女人若是自己或是與女伴一道,則會一家商場又一家商場地挑選產(chǎn)品,往往一逛就是半天甚至是一天,然后才心滿意足地打道回府。
為女性服務(wù)需要掌握女性市場的特點(diǎn),如她們對生活的態(tài)度是積極的,對自己的生活方式非常自信;勇于嘗試不同方式,享受全方位的樂趣;
對從媒體特別是電視上獲得的信息反應(yīng)異常敏捷,獲得了新鮮的信息和知識之后便立刻躍躍欲試;如果一條營銷信息獲得了女性的認(rèn)同,那么它將很容易成為一種時尚等等。
因此,營銷人員應(yīng)該了解女性的消費(fèi)動向,緊跟女性的見異思遷,適應(yīng)女性的時尚情結(jié),滿足女性的消費(fèi)偏好,投好女性的愛美追求,打造產(chǎn)品的新潮賣點(diǎn),全心全意為女性服務(wù)。
為錢走四方
為錢走四方是猶太人天生的特性。他們不僅自己天馬行空、四處奔忙,販進(jìn)賣出,而且還鼓勵別人這么做。
因?yàn)楠q太人長期沒有國家,這使他們生來就是世界公民;猶太商人沒有固定的市場,這使他們生來就是世界商人。
猶太商人聲東擊西、轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北、廣為聯(lián)系,做成了一筆又一筆的大大小小的貿(mào)易,只要和猶太人做生意,誰都是朋友。
營銷也需為錢走四方,在當(dāng)今全球化背景下,營銷應(yīng)該以全球?yàn)槭袌雠渲觅Y源,“做四方的生意,賺取八方的錢財”。
不斷尋求新的市場和轉(zhuǎn)移市場重心,如進(jìn)軍國際市場,在全球背景下尋找新的市場機(jī)會或者從競爭激烈的市場向不激烈的市場轉(zhuǎn)移。
78:22法則
78:22法則是一個自然法則,如服飾、餐飲、建筑、珠寶、藥物等22%的行業(yè),基本上占了約78%的生活消費(fèi)。
因此,猶太商人的傳統(tǒng)經(jīng)營領(lǐng)域大多集中在餐飲、服飾、珠寶、建筑、藥物方面,尤其集中在婦女和兒童用品上了。
男人掙了這個世界78%的錢,女人則消費(fèi)了這個世界的78%的錢。78:22法則在營銷中普遍存在,如22%的客戶創(chuàng)造了企業(yè)78%的利潤;
22%的產(chǎn)品是企業(yè)的核心產(chǎn)品等等,因此,在營銷活動中,應(yīng)該實(shí)施大客戶營銷戰(zhàn)略,以客戶價值為基礎(chǔ),把握重點(diǎn)產(chǎn)品和重點(diǎn)客戶,從而提升營銷的效率與效益。
為嘴巴服務(wù)
猶太人認(rèn)為經(jīng)銷過程中應(yīng)瞄準(zhǔn)人們的嘴巴,做“嘴巴”生意,也就是同吃有關(guān)的生意。
小而言之,猶太人主張經(jīng)營蔬菜店、魚店、酒店、雜貨店、米店、點(diǎn)心鋪及水果店等,因?yàn)樽鲞@些生意一定會賺錢。
大而言之,猶太人主張開飯店、酒吧、夜總會等。
猶太人甚至認(rèn)為,做嘴巴的生意,連毒藥在內(nèi),也會賺錢。營銷也需要圍繞嘴巴服務(wù)。
因?yàn)槌允侨祟愖罨镜男枨笾�,隨著消費(fèi)水平的提高,消費(fèi)者對吃也在與時俱進(jìn),消費(fèi)者不滿的地方就存在需求,只有滿足大眾基本需求的產(chǎn)品才具有巨大的發(fā)展空間。
用腦去賺錢
只有賺錢的智慧才是真智慧。猶太人認(rèn)為賺錢是天經(jīng)地義、最自然不過的事。
如果能賺到的錢不賺,那簡直就是對錢犯了罪,要遭上帝懲罰,猶太商人賺錢強(qiáng)調(diào)以智取勝,用腦去賺錢,因?yàn)橹腔凼悄苜嵉藉X的智慧,也就是說,能賺錢方為真智慧。
這樣一來,金錢成了智慧的尺度,智慧只有化入金錢中,才是活的智慧,錢只有化入智慧之后,才是活的錢;
活的錢和活的'智慧難分。營銷也需要用腦去思考,分析消費(fèi)者消費(fèi)行為,如消費(fèi)者的懷舊情結(jié);消費(fèi)者渴望不朽;
消費(fèi)者的權(quán)力支配欲望、消費(fèi)者的好奇、恐懼、不安心理等等,需要關(guān)注消費(fèi)者的情感需要,關(guān)注營銷利益相關(guān)者,如影響者、決策者、使用者等等;使消費(fèi)者的價值確認(rèn);
滿足消費(fèi)者的自尊;使消費(fèi)者創(chuàng)造性的釋放等等;需要不斷創(chuàng)新,無論是產(chǎn)品、價格、渠道還是促銷,創(chuàng)新都是必然,如發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會、引導(dǎo)和創(chuàng)造市場需求;
優(yōu)化渠道組合,尋找戰(zhàn)略終端等等。
節(jié)流更需開源
財富是賺來的,而不是靠省吃儉用積攢起來的。立足于賺,是猶太商人不可動搖的信念。
營銷活動的高回報需要高投入,開源是根本。如維系客戶的同時去開拓新的客戶;進(jìn)行有影響力的傳播;
通過事件策劃來提升品牌知名度和美譽(yù)度等等,當(dāng)然,也需要節(jié)流,在營銷活動過程中,強(qiáng)調(diào)效率和效益,一方面要制止浪費(fèi),另一方面要打造“營銷生態(tài)系統(tǒng)”和“和諧營銷”。
商業(yè)策劃 篇2
為了促進(jìn)我校在校大學(xué)生全面提高綜合素質(zhì),進(jìn)一步了解社會、走進(jìn)社會,增強(qiáng)大學(xué)生對行業(yè)與企業(yè)的職能認(rèn)知,萬學(xué)教育集團(tuán)與眾多優(yōu)秀企業(yè)將聯(lián)合舉辦 “l(fā)egend star”商業(yè)挑戰(zhàn)賽。現(xiàn)將有關(guān)事宜通知如下:
一、比賽背景
“l(fā)egend star”商業(yè)挑戰(zhàn)賽是極具導(dǎo)向性和示范性的與企業(yè)緊密聯(lián)系的活動,是全國大學(xué)生商業(yè)策劃及商業(yè)案例分領(lǐng)域中層次最高、規(guī)模最大、參賽范圍最廣的賽事,是當(dāng)代大學(xué)生展現(xiàn)職業(yè)能力和綜合素質(zhì),并與企業(yè)聯(lián)動的重要舞臺,是大學(xué)生鍛煉職業(yè)能力和培養(yǎng)職業(yè)能力的重要窗口。大賽已經(jīng)由一項地區(qū)賽事轉(zhuǎn)變成為覆蓋全國北京、上海等知名院校在內(nèi)的中國大學(xué)生職業(yè)能力教育界與企業(yè)界交流的年度盛會。我們必將更加充分地整合中國頂級院校、知名企業(yè)以及頂尖傳媒的力量,使該項賽事的水平不斷提高,影響力進(jìn)一步擴(kuò)大,成為中國大學(xué)生商業(yè)比賽和商業(yè)實(shí)踐的第一舞臺。
二、大賽目的
組委會旨在通過舉辦“l(fā)egend star”商業(yè)挑戰(zhàn)賽,為在校大學(xué)生搭建認(rèn)知企業(yè)的平臺,實(shí)現(xiàn)在校大學(xué)生深度認(rèn)知企業(yè)職能,提升在校大學(xué)生的綜合分析能力、溝通技巧和團(tuán)隊協(xié)作能力,培養(yǎng)就業(yè)創(chuàng)業(yè)能力;為學(xué)校和企業(yè)之間搭建一個橋梁,達(dá)到人才、高校、企業(yè)的相互依賴和提高,實(shí)現(xiàn)“三贏”。
三、大賽組委會
騰訊教育 鳳凰教育 萬學(xué)教育
華興資本 鳳凰網(wǎng) 紅杉資本
聯(lián)想投資 美國dcm投資 新加坡鳳凰基金
四、參賽項目背景
根據(jù)本次比賽的賽制安排(詳見賽制規(guī)程說明),只在決賽階段增設(shè)商業(yè)案例分析大賽。為了確保大賽整體的可操作性、評價標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一性,以及后期策劃方案的可實(shí)施性,同時保證參賽選手能自主發(fā)揮,本次大賽商業(yè)策劃比賽階段采取參賽選手自主選題的形式,但必須在組委會給出的選題范圍之內(nèi),而決賽階段的商業(yè)案例分析競賽將由組委會統(tǒng)一命題。
五、參賽要求
大賽要求參賽者自行組隊(每隊最多8人)參加,小組成員必須有明確的分工。
六、作品要求
商業(yè)策劃比賽部分
參賽者需提交一份具有市場前景并可操作的方案,在廣泛調(diào)查和深入研究的基礎(chǔ)上,完成一份系統(tǒng)、全面、深入且可執(zhí)行強(qiáng)的商業(yè)策劃方案。
(一)核心內(nèi)容(不局限于以下五方面):
1、策劃項目的獨(dú)特性
2、詳盡的市場分析和競爭分析
3、具體的策略、計劃與措施
4、現(xiàn)實(shí)的財務(wù)分析
5、準(zhǔn)確的風(fēng)險分析
�。ǘ┰u選標(biāo)準(zhǔn):
1、主題相關(guān)性
2、方案可行性
(1)市場調(diào)研分析部分:資料詳實(shí)、可信度高,對潛在需求及競爭性分析客觀全面
�。�2)營銷策略:明確具體、可操作性強(qiáng)
�。�3)財務(wù)效益部分:性價比高,回收期短
�。�4)風(fēng)險評價:客觀、可解決
3、方案創(chuàng)意性
�。ㄈ┎邉潟唧w格式要求如下
1. 頁邊距:上(20mm),下(15mm),左(20mm),右(15mm)。
2.封面:參賽團(tuán)隊可自行設(shè)計
3.目錄:單獨(dú)起頁3號黑體,內(nèi)容(要標(biāo)明頁碼)為小4號仿宋,1.5倍行距。
4.摘要:3號黑體,居中上下各空一行,內(nèi)容為小4號楷體,1.5倍行距;關(guān)鍵詞4號黑體,內(nèi)容為小4號黑體。
5.正文:有頁眉、頁腳,文字為小4號宋體,段首空2個字符,1.5倍行距。
6.標(biāo)題順序:一、(一)、1、(1);一級標(biāo)題,宋體四號加粗;二級標(biāo)題,宋體小四號加粗;三級標(biāo)題,宋體小四號;參考文獻(xiàn),宋體小四號;注釋內(nèi)容,宋體五號。
�。ㄋ模﹨①愖髌凡坏贸u或做假,如發(fā)現(xiàn)存在該現(xiàn)象,組委會將取消違規(guī)團(tuán)隊的參賽資格。
�。ㄎ澹┪臋n中除封面由組委會統(tǒng)一提供隊伍信息表以外,不要在頁眉頁腳等部位出現(xiàn)學(xué)校及隊伍的名稱及l(fā)ogo等標(biāo)識。
商業(yè)案例分析競賽
參加決賽的隊伍需對組委會提供案例中的問題及其產(chǎn)生原因進(jìn)行分析,并提出具體解決方案,方案及實(shí)施步驟有效,具有針對性、可行性、創(chuàng)新性。
案例文本格式要求
�。ㄒ唬┟恐①愱犖樘峤坏陌咐治鰣蟾嬉詗ord文檔(.doc或.docx格式)形式提交。
�。ǘ⿲ord文檔的具體要求如下:
1.通過簡要標(biāo)題(加黑)突出文章重點(diǎn),一級標(biāo)題前后空一行間距,二級及以下標(biāo)題可不空行;
2.圖片和表格的標(biāo)識請用“圖一、圖二……”和“表一、表二……”按順序排列;
3.使用 word xx 及以上版本,a4 紙,頁邊距上/下 2.54cm,左/右 3.17cm,單倍行距,段前段后均設(shè)置為“0行/磅”;
4.中英文標(biāo)題請用小四號字體,其余正文(包括圖標(biāo)標(biāo)識、參考文獻(xiàn)等)均采用五號字體;所有中文均采用宋體,英文均采用 times new roman或calibri;
5.文章標(biāo)題、作者、圖表標(biāo)識均居中,正文段落的首行需縮進(jìn)兩個字符,圖片標(biāo)識置于圖片下方,表格標(biāo)識置于表格上方,加入圖表時需與正文內(nèi)容上下各空一行;
6.腳注與尾注:文中所有注釋尾注符號統(tǒng)一用“①,②,③……”;
7.參考文獻(xiàn)先列中文文獻(xiàn),再列英文文獻(xiàn);
8.案例正文部分(除概述和附錄以外的所有內(nèi)容)采用單一行距,頁數(shù)不限,圖表可置于正文之后的附錄中,附錄字?jǐn)?shù)不限。
�。ㄈ┪臋n中除封面由組委會統(tǒng)一提供隊伍信息表以外,不要在頁眉頁腳等部位出現(xiàn)學(xué)校及隊伍的名稱及l(fā)ogo等標(biāo)識。
�。ㄋ模┌咐髌沸杼峤浑娮影婧图堎|(zhì)版。
七、比賽進(jìn)程
參賽團(tuán)隊需填寫《“l(fā)egend star”商業(yè)挑戰(zhàn)賽項目申報表》(見附件1),《“l(fā)egend star”商業(yè)挑戰(zhàn)賽團(tuán)隊情況登記表》(見附件2),《“l(fā)egend star”商業(yè)挑戰(zhàn)賽成員基本情況表》(見附件3)。
報名階段
參賽隊伍于xx年11月13日前將項目申報表、團(tuán)隊情況登記表和團(tuán)隊成員基本情況表(電子版)發(fā)送至大賽組委會郵箱legendstar@wanxue.cn。
初賽——商業(yè)策劃報告撰寫
初賽時間: xx年12月16日前,各參賽項目提交作品。
注:初賽作品規(guī)范及要求詳見“六、作品要求”。
初賽評定:xx年12月21日前,大賽組委會評審委員會將對商業(yè)策劃報告進(jìn)行全面考核并評分,依據(jù)得分情況篩選出前10支隊伍晉級省級決賽。
大賽組委會將直接與入圍省級決賽的參賽隊伍隊長電話聯(lián)系,并說明決賽日程及細(xì)則;對于未入圍決賽的'參賽隊,組委會將以電子郵件形式通知。
決賽—最終案例策劃比賽展示+現(xiàn)場答辯+決賽商業(yè)案例分析
決賽時間:xx年12月24日前,通過初賽的作品,在進(jìn)行修改和提升后,上交至賽事組委會,并制作ppt,于決賽現(xiàn)場第一輪進(jìn)行商業(yè)策劃展示;
在決賽第二輪,各隊伍將對評審委員會提供的案例進(jìn)行深入、全面的剖析,并于現(xiàn)場進(jìn)行案例分析陳述以及評委答辯。
決賽評定:決賽評委會將對參賽選手第一輪的商業(yè)策劃報告和第二輪的商業(yè)案例分析報告水平及現(xiàn)場表現(xiàn)進(jìn)行全面考核并打分,
各隊伍依據(jù)決賽現(xiàn)場得分情況決定最終獲獎名次。
九、獎項設(shè)計:
1. 校級、省級、國家級各設(shè)一等獎、二等獎、三等獎、優(yōu)勝獎若干。
2. 冠軍團(tuán)隊有機(jī)會優(yōu)先獲得組委會推薦進(jìn)入優(yōu)秀企業(yè)實(shí)習(xí)、工作。
注:所有獲獎隊伍的獎狀和證書將在年度頒獎典禮上予以頒發(fā)
十、大賽公約
請參賽隊伍認(rèn)真閱讀本公約,您報名參加第二屆“l(fā)egend star”商業(yè)挑戰(zhàn)賽,即表示您同意遵守以下大賽公約,在比賽過程中任何違反本公約行為組委會有權(quán)取消其參賽資格并通報批評。
�。ㄒ唬﹨①愱犖楹蛥①愱爢T在參賽期間不得將該參賽作品參加其他比賽或發(fā)表于其他媒體;
�。ǘ﹨①悎F(tuán)隊的所有成員對參賽作品負(fù)責(zé),如不具備所有權(quán),因剽竊、抄襲他人作品而引起的一切后果及責(zé)任由參賽團(tuán)隊的成員自行承擔(dān),大賽組委會不承擔(dān)任何責(zé)任;
�。ㄈ┐筚惤M委會對所有稿件擁有非商業(yè)目的的新聞報道權(quán)及集結(jié)出版權(quán);
�。ㄋ模﹨①愓咭唤�(jīng)提交作品參賽即代表完全接受大賽活動所有條款;
�。ㄎ澹┐筚惤M委會對本活動擁有最終解釋權(quán)。
十、本次大賽的最終解釋權(quán)歸“l(fā)egend star”商業(yè)挑戰(zhàn)競賽組委會所有。
“l(fā)egend star”商業(yè)挑戰(zhàn)競賽組委會
xx年10月11日
商業(yè)策劃 篇3
在聆聽了XXX老師的《商業(yè)模式》的講座之后,使我對商業(yè)模式的思維方式、創(chuàng)新理論及企業(yè)在經(jīng)營中所發(fā)揮的巨大經(jīng)濟(jì)效益有了更深刻的認(rèn)識�!渡虡I(yè)模式》——企業(yè)運(yùn)營模式需要不斷的變更和創(chuàng)新這話一點(diǎn)不假,企業(yè)如何創(chuàng)造向客戶提供有用的價值主張,如何實(shí)現(xiàn)這種價值的資源或能力,最后如何將這種價值轉(zhuǎn)化為利潤的盈利模式等非常精練的文字解析及借鑒案例的分析,使我了解到知名企業(yè)的成功故事及企業(yè)在成長過程中所歷經(jīng)的堅辛與智慧。
雖然最初對商業(yè)模式的含義有爭議,但在20xx年,互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂,一大批一大批沒有實(shí)際價值、經(jīng)不起推敲的網(wǎng)絡(luò)明星企業(yè)關(guān)門大吉。原時代華納首席技術(shù)官CTO的邁克爾鄧恩在接受美國《商業(yè)周刊》采訪時說:“一家新興企業(yè),它必須首次建立一個穩(wěn)固的商業(yè)模式,高技術(shù)反倒是次要的。在經(jīng)營企業(yè)的過程中,商業(yè)模式比高技術(shù)更重要,因?yàn)榍罢呤瞧髽I(yè)能夠立足的先決條件�!惫芾韺W(xué)家德魯克說:“當(dāng)今企業(yè)之間的競爭,不是產(chǎn)品之間的競爭,而是商業(yè)模式之間的競爭�!笨梢娚虡I(yè)模式的重要地位。人們逐步形成共識,認(rèn)為商業(yè)模式概念的核心是價值創(chuàng)造。商業(yè)模式,是指企業(yè)價值創(chuàng)造的基本邏輯,即企業(yè)在一定的價值鏈或價值網(wǎng)絡(luò)中如何向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)、并獲取利潤的,通俗地說,就是企業(yè)如何賺錢的。
在所有的創(chuàng)新之中,商業(yè)模式創(chuàng)新屬于企業(yè)最本源的創(chuàng)新。離開商業(yè)模式,其他的管理創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新都失去了可持續(xù)發(fā)展的可能和盈利的基礎(chǔ)。所有的成功的大企業(yè)都是從小企業(yè)秉持成功的商業(yè)模式一步步走過來的。我們說,沃爾瑪其實(shí)是開雜貨店的,可口可樂是賣汽水的,微軟是賣軟件的,國美是開電器店的,小肥羊是開火鍋店的`。這些普通的行業(yè)的成功說明什么?其實(shí)說明一個道理:無論高科技、低科技,都能成功,關(guān)鍵是你要找出成功的商業(yè)模式,并把商業(yè)模式的贏利能力快速發(fā)揮到極致。
說到創(chuàng)新,在現(xiàn)今的貿(mào)易市場已經(jīng)不單單是原來的人與人,面對面的形式洽談業(yè)務(wù),買賣商品了,電子商務(wù)已經(jīng)完全的容易到了人們的生活當(dāng)中,在這種電子商務(wù)平臺中,不僅可以讓商人對商人,商人對個人的買賣,不需要多少資金,不需要經(jīng)過那么多環(huán)節(jié),個人就可以在網(wǎng)上開啟自己的店鋪?zhàn)錾�。早�?999年,易趣網(wǎng)就在中國就建立起了最早的電子商務(wù)交易平臺,并且以全球?yàn)槟繕?biāo)擴(kuò)展融合貿(mào)易商務(wù)業(yè)務(wù)。但易趣網(wǎng)怎么也不會想到在不久之后被一個悄悄興起的小小的淘寶網(wǎng)搶占了國內(nèi)市場,并且成為了東亞最大的購物網(wǎng)站。
就在20xx年,阿里巴巴恰好在這年春天推出淘寶,易趣也差不多正好是在這一年,開始了從獨(dú)立創(chuàng)業(yè)公司向eBay子公司的過渡。這是易趣以市場規(guī)模為目標(biāo)的公司,與淘寶以營收增長為目標(biāo)的公司之間的競爭。商戶們在淘寶上面可以使用自己的進(jìn)貨渠道,更低廉的價格在淘寶上出售,而易趣卻需要商戶等待商品的批文才能正式銷售;并且淘寶在推出了支付寶的擔(dān)保交易模式后,徹底打消了中國用戶對在線購物的懷疑和不信任。在溝通方面,易趣竭力阻止賣家與買家私下溝通、私下交易,以確保交易傭金不會流失,而淘寶則鼓勵賣家和買家之間的討價還價,讓淘寶徹底集貿(mào)市場化。在與淘寶競爭的關(guān)鍵時刻,eBay決定用職業(yè)經(jīng)理人來領(lǐng)導(dǎo)易趣,讓創(chuàng)始人邵亦波靠邊站,其結(jié)果是,士氣高昂的淘寶,面對的是一支沒有靈魂的軍隊。這有點(diǎn)像貴族化了的八旗軍,跟洪秀全的太平軍作戰(zhàn),不用交火已知勝負(fù)。淘寶大手筆的市場推廣投入,等于告訴eBay,中國電子商務(wù)市場遠(yuǎn)未到收割期。但等到eBay醒悟,大勢已去。淘寶區(qū)域市場的靈活性,徹底打敗了易趣以全球市場的整體性。易趣與eBay
全球平臺對接,以及全球帳戶系統(tǒng)的統(tǒng)一,遭到幾乎所有易趣賣家的詛咒,更不用說它完全無法像淘寶那樣針對本土市場開發(fā)獨(dú)有功能了。尤其是國內(nèi)的商戶看中了淘寶開店的免費(fèi)策略,成本低廉,推廣深度廣,下級分店代理便于管理等優(yōu)勢,而易趣網(wǎng)始終秉承著全程收取中介費(fèi)用為其經(jīng)營策略,使得易趣的商戶們大量流失而轉(zhuǎn)向淘寶,淘寶的群眾基礎(chǔ)非常扎實(shí),在施行免費(fèi)戰(zhàn)略的同時,循序漸進(jìn)的提高自身推廣產(chǎn)品服務(wù)的優(yōu)質(zhì)性時推出了一些高品質(zhì)商戶收費(fèi)策略,免費(fèi)與收費(fèi)共存的經(jīng)營戰(zhàn)略,從而搶占了國內(nèi)電子商務(wù)貿(mào)易的大部分市場。淘寶的公關(guān)團(tuán)隊針對易趣的公關(guān)攻勢,刀刀見血,讓極其微小的淘寶,一出生就成為易趣的正式競爭對手,甩都甩不掉。經(jīng)過國內(nèi)市場一系列的考驗(yàn)下,最終易趣網(wǎng)這位元老級電子商務(wù)平臺卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及后來跟上的阿里巴巴集團(tuán)下同樣是C2C(個人對個人)電子商務(wù)平臺的淘寶網(wǎng)。淘寶網(wǎng)就是根據(jù)國內(nèi)這種特殊的市場環(huán)境,其商業(yè)模式經(jīng)過不斷的變更和創(chuàng)新來取得了現(xiàn)在的成功。
商業(yè)模式如此重要,成為企業(yè)的立命之本。那么設(shè)計商業(yè)模式要明確三個最基本的問題:
1、你的顧客是誰?2、你準(zhǔn)備向他提供什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)?3、他為什么愿意付錢?也就是讓顧客付錢的邏輯是什么?任何一個企業(yè)和商業(yè)項目在創(chuàng)立之初,最需要費(fèi)功夫琢磨和研究的,就是商業(yè)模式。而且創(chuàng)立之初的商業(yè)模式也并不是一成不變的,應(yīng)當(dāng)隨著市場需要、產(chǎn)業(yè)環(huán)境、競爭形勢的變化而不斷調(diào)整。因此選擇、設(shè)計一個好的商業(yè)模式會事半功倍,也最需要成為企業(yè)戰(zhàn)略管理的一項基本功而被高度重視。那么問題的關(guān)鍵在于什么是一個好的商業(yè)模式?它的標(biāo)準(zhǔn)是什么?該如何設(shè)計?在設(shè)計中有哪些注意事項?總結(jié)眾多優(yōu)秀商業(yè)模式的實(shí)踐還是有規(guī)律可循的。概括來說,一個好的商業(yè)模式要符合五個方面的標(biāo)準(zhǔn):定位要準(zhǔn)、市場要大、擴(kuò)展要快、壁壘要高、風(fēng)險要低。聯(lián)系到企業(yè)的經(jīng)營實(shí)際進(jìn)行可行性的分析,市場定位其核心是要尋找到一個差異化的市場,為這個市場提供獨(dú)有優(yōu)勢的產(chǎn)品。確立好的市場定位的關(guān)鍵是細(xì)分市場,并尋找到能夠利用自身優(yōu)勢來滿足該細(xì)分市場所需要的產(chǎn)品和服務(wù)。市場定位的核心是要尋找到一個差異化的市場,為這個市場提供獨(dú)有優(yōu)勢的產(chǎn)品。確立好的市場定位的關(guān)鍵是細(xì)分市場,并尋找到能夠利用自身優(yōu)勢來滿足該細(xì)分市場所需要的產(chǎn)品和服務(wù)。在設(shè)計你準(zhǔn)備提供的產(chǎn)品或服務(wù)時,最關(guān)鍵的是:你的產(chǎn)品滿足了顧客哪些方面的需要?產(chǎn)品本身為客戶創(chuàng)造了怎樣的價值?顧客為什么愿意認(rèn)可該價值而付費(fèi)?這是產(chǎn)品設(shè)計的核心所在!也是定位分析之后的最重要成果。市場當(dāng)然不是隨意找一個細(xì)分市場提供所需的產(chǎn)品和服務(wù)就算一個優(yōu)秀的市場定位,關(guān)鍵在于,要尋找一個快速的、大規(guī)模、持續(xù)增長的市場,這是確定是否為優(yōu)秀市場定位的一個關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn),把此問題解決好了,則其它的四句話也就顯而易見了。當(dāng)然一個優(yōu)秀的商業(yè)模式需要考慮的方面有很多,但是這五條應(yīng)該是最基本和最重要的。在實(shí)踐中特別值得注意的一點(diǎn)就是,一個優(yōu)秀的商業(yè)模式既不是一蹴而就的,在實(shí)踐中也不是一成不變的。一方面,一個優(yōu)秀的商業(yè)模式需要在實(shí)踐中不斷的嘗試、不斷的修正甚至是不斷的試錯而會變得日益完美;另一方面,一個已經(jīng)十分完美成熟的商業(yè)模式也許會隨著產(chǎn)業(yè)環(huán)境和競爭態(tài)勢發(fā)生了變化而顯得不再適應(yīng),因此需要進(jìn)行新的設(shè)計和調(diào)整。企業(yè)的創(chuàng)新形式貫穿于企業(yè)經(jīng)營的整個過程,貫穿于企業(yè)資源開發(fā)、研發(fā)模式、制造方式、營銷體系、市場流通等各個環(huán)節(jié),也就是說在企業(yè)經(jīng)營的每一個環(huán)節(jié)上的創(chuàng)新都可能變成一種成功的商業(yè)模式。每一種新的商業(yè)模式的出現(xiàn),都意味著一種創(chuàng)新、一個新的
商業(yè)機(jī)會的出現(xiàn),誰能率先把握住這種商業(yè)機(jī)遇,誰就能在商業(yè)競爭中先撥頭籌。通過學(xué)習(xí)商業(yè)模式,關(guān)鍵的一條還是要會用、并不斷創(chuàng)新,在實(shí)踐中得到驗(yàn)證,為股東創(chuàng)造財富,為客戶創(chuàng)造價值。最后,還要關(guān)注行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者或某細(xì)分市場領(lǐng)先者的商業(yè)模式的創(chuàng)新和改進(jìn),以便在第一時間獲知主要競爭對手商業(yè)模式的最新變化。為了更好的捕捉到最新的商業(yè)模式,有條件的企業(yè)需要構(gòu)建監(jiān)測機(jī)構(gòu)或監(jiān)測機(jī)制,對全球范圍內(nèi)的重要商業(yè)模式進(jìn)行跟蹤,發(fā)現(xiàn)機(jī)會后可以立即學(xué)習(xí)或復(fù)制,構(gòu)建先發(fā)競爭優(yōu)勢。但對商業(yè)模式的學(xué)習(xí),切莫盲目跟隨、生搬硬套。同時,還要注意到,由于商業(yè)模式設(shè)計較為復(fù)雜,往往不可能一步實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化,這就需要不斷設(shè)計和優(yōu)化符合企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的最優(yōu)商業(yè)模式,還要注意針對不同國別、社會環(huán)境、細(xì)分市場對商業(yè)模式進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整,企業(yè)家則也需要重視企業(yè)內(nèi)部管理能力的提升,為商業(yè)模式的成功運(yùn)作打造相匹配的管理平臺。
商業(yè)策劃 篇4
五一節(jié)日期間,各商家比著打折讓利銷售的行為讓人擔(dān)憂,認(rèn)為從表面上看起來紅紅火火的假日銷售,只是消費(fèi)者將昨天、明天或下個月的消費(fèi)集中在幾天內(nèi)進(jìn)行。為了引導(dǎo)消費(fèi),激發(fā)節(jié)日沖動性消費(fèi),并且要想在五一期間取得較好的銷售業(yè)績和較有影響力的社會效應(yīng),提升銀座商城的企業(yè)形象及以文經(jīng)商的特點(diǎn),銀座應(yīng)該舉辦與節(jié)日相應(yīng)的各種活動,推出文化營銷,使?fàn)I銷過程與文化享受有機(jī)結(jié)合起來,使消費(fèi)者在享受多元化服務(wù)的同時,增加隨機(jī)消費(fèi)的欲望。從本質(zhì)上區(qū)別與其他商家大同小異的一味讓利打折手段來帶動假日消費(fèi),真正意義上從社會角度提升銀座的形象,樹立高層次的文化消費(fèi)來吸引消費(fèi)者,籠絡(luò)高層次的消費(fèi)群體,展現(xiàn)名店風(fēng)范。擬策劃以下“繁花似錦五月天,歡樂假期樂無限”五一節(jié)日主題系列活動,活動方案如下:
一. 系列活動主題:
1. 五月購物贈大禮,歡樂假期全家游
2. 心系千千結(jié),十萬愛情大展示
3. 迎五一旅游大禮回饋會員
4. 春季時裝周
5. 打折促銷活動
6. 印制銀座商城《精品購物指南》春季版一期
二. 活動時間:
1. 五月購物贈大禮,歡樂假期全家游:20年5月1日——5月5日
2. 心系千千結(jié),十萬愛情大展示:20年5月1日——5月5日
3. 迎五一旅游大禮回饋會員:20年5月1日——5月7日
4. 春季時裝周:20年5月1日——5月5日
5. 打折促銷活動:20年5月1日——5月7日
三. 系列活動范圍: 銀座商城及八一店、銀座購物廣場及北園店
系列活動內(nèi)容:
(一)五月購物贈大禮,歡樂假期全家游 活動內(nèi)容: 為在五一黃金周提升銀座商城人氣,創(chuàng)造銷售佳績,特舉辦“五月購物贈大禮,歡樂假期全家游”即購物贈五一情侶、全家旅游套票活動。
實(shí)施細(xì)則:
�、� 5月1日——5月5日,凡當(dāng)日累計消費(fèi)正價商品滿3000元憑發(fā)票及有效證件登記即可獲得五一旅游兩人情侶套票一張。(不累計贈送)
② 凡當(dāng)日累計消費(fèi)正價商品滿4000元憑發(fā)票及有效證件登記即可獲得五一全家旅游標(biāo)準(zhǔn)套票(限三人)一張。(不累計贈送)
�、� 凡當(dāng)日累計消費(fèi)正價商品滿5000元憑發(fā)票及有效證件在相應(yīng)品牌專柜登記即可獲得五一全家旅游套票(限四人)一張。(不累計贈送)
�、� 凡當(dāng)日累計消費(fèi)正價商品滿12000元憑發(fā)票及有效證件登記即可獲得豪華旅游兩人情侶套票一張。(不累計贈送)
�、� 凡當(dāng)日累計消費(fèi)正價商品滿20000元以上憑發(fā)票及有效證件登記即可獲得豪華港澳旅游兩人情侶套票一張。(不累計贈送) 注:此次活動僅限于服裝品牌(會員卡只積分不打折),廠家自愿參加,不參加廠家需參加打折促銷活動,銀座不承擔(dān)費(fèi)用。顧客旅游費(fèi)用在購物3000——20000元消費(fèi)金額前提下產(chǎn)生,廠家承擔(dān)費(fèi)用僅相當(dāng)于商品打折額度8.5折,較通常節(jié)日打折促銷活動費(fèi)用少且促銷效果顯著。(附:旅游價格表一份)
(二)心系千千結(jié),十萬愛情大展示
活動內(nèi)容:
愛情專線 盡顯溫馨
五一期間,推出獨(dú)具特色的.愛情專題活動,以“心系千千結(jié),十萬愛情大展示”為響亮口號,抓住現(xiàn)代年輕人趨于真情表露的開放心態(tài),積極調(diào)動熱戀中情侶們自我表白的參與熱情,將寫有每對情侶愛情誓言、姓名、祝福等內(nèi)容的手絹相互連接,這五彩繽紛、心心相結(jié)的“愛之物語”在春風(fēng)吹拂之下自然形成一道亮麗的風(fēng)景線,而形形色色的愛情誓言則向每位顧客敞開心扉,與人們共同感受摯愛的甜蜜與溫馨。
實(shí)施細(xì)則:
�、� 五一期間,活動在商城前廣場舉辦“心系千千結(jié),十萬愛情大展示”活動,用紅色軟繩連接用于懸掛手絹,每對男女顧客可現(xiàn)場領(lǐng)取手絹一塊,提供油性馬克筆供顧客撰寫愛情誓言、真實(shí)姓名(用于抽取幸運(yùn)顧客)、祝福等內(nèi)容,凡經(jīng)顧客同意的手絹由顧客親手系在繩上,后一對顧客接著前一對顧客用手絹打結(jié)連接,以次類推,掛滿為止。
�、� 每日抽取一對幸運(yùn)情侶,可獲贈五一期間濟(jì)南近郊旅游兩人情侶套票一張。每日幸運(yùn)顧客名單在網(wǎng)站公布,次日憑有效證件領(lǐng)取贈票。 注:此活動需營運(yùn)部管理人員協(xié)助進(jìn)行,手絹初步預(yù)算5000塊,0.5元/塊×5000=2500元;紅色尼龍繩:50m×5元/m=250元;情侶旅游套票價值200×5=1000元;宣傳活動x展架,總計3750元,由商城承擔(dān)活動費(fèi)用。
(三)迎五一旅游大禮回饋會員
活動范圍:銀座商城 為感謝銀座會員多年來對銀座的支持,截止至20年5月7日,會員卡累計購物積分排名前三名的銀座會員,于20年5月1日——5月7日期間,可憑銀座會員卡、及身份證到總臺登記并領(lǐng)取相應(yīng)的旅游套票獎勵。
商業(yè)策劃 篇5
一、市場前景分析
旅游市場分析
餐飲市場分析
二、 網(wǎng)絡(luò)市場分析
網(wǎng)絡(luò)覆蓋了全球,縮短了人們之間的距離,帶來了許多方便,但是很多網(wǎng)站都沒有能存活下來,很快被網(wǎng)絡(luò)市場所淘汰,被淹沒在網(wǎng)絡(luò)浪潮之中。
1. 許多站點(diǎn)不注重盈利點(diǎn)和盈利周期,只想著賺錢,不善于選擇經(jīng)營模式和盈利模式;
2. 站點(diǎn)的信息更新速度慢,信息有吸引力不強(qiáng);
3. 沒有自己的特點(diǎn),定信不明確,缺少一定的氣氛和感覺;
4. 服務(wù)水平不高,功能不全;
5. 沒有抓住顧客的心理。
三、 網(wǎng)站的戰(zhàn)略分析
(一) 提供什么
1.要獲得更大的發(fā)展,必須吸引大量網(wǎng)民、旅游景點(diǎn)、旅行社和賓館飯店,為想來蘇旅游的游客提供便利。
2. 提供蘇州旅游景點(diǎn)和賓館飯店的分布圖;
3. 提供最新的旅游線路;
4. 市場分析;
5. 介紹各類優(yōu)惠信息。
(二)成功的因素
1.較好的商業(yè)動作模式及盈利模式;
2.有價值的咨詢信息,有價值的市場分析;
3.公平合理;
4.網(wǎng)上訂購;
5.網(wǎng)站人員廣泛,便于操作管理;
6. 充分利用網(wǎng)民的參與、商家參與及互動全作;
7. 網(wǎng)站立足于人們感興趣的旅游和飲食;
8. 網(wǎng)民可直接從本站訂餐、組團(tuán)旅游
(三)憑什么盈利
下江南旅游網(wǎng)是集咨詢、娛樂、體閑、商務(wù)于一體的旅游網(wǎng)站,
集顧客商家為一點(diǎn)的區(qū)域,是人們茶余飯后的體閑區(qū),是現(xiàn)代生活的首選,人員潛力大,它給旅行社、賓館飯店帶來如下利益:
1、 獲取巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。
2、知名度迅速提升。
3、為經(jīng)銷商帶來更多的顧客。
4、協(xié)助商家進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營銷行業(yè),使個商家的服務(wù)更加的全面。
5、同時,也給顧客帶來各種優(yōu)惠和利益及方便。
第二部分
四、 網(wǎng)站欄目架構(gòu)
1. 吳地文化。
2. 蘇州景點(diǎn)。
3. 預(yù)訂服務(wù)。
4. 天堂論壇。
5. 旅游常識。
6. 飲食文化。
7. 咨詢廣場。
8. 會員注冊:個人注冊和商家注冊。
9. 服務(wù)區(qū)。
五、 網(wǎng)站設(shè)計
網(wǎng)頁的.版面設(shè)計直接影響到網(wǎng)站的效率。避免與其他網(wǎng)站的雷同,以致于被埋沒在網(wǎng)絡(luò)的大海之中,故本網(wǎng)站將全方們設(shè)計一個令人回味的界面。
1. 優(yōu)化視圖設(shè)計,插入動畫,但數(shù)量不能太多
2. 圖文并茂,色彩圖片、文字合理搭配,在保持網(wǎng)頁整體一致性的情況下追求屬于本網(wǎng)站獨(dú)特品味,造出一些亮點(diǎn)。
3. 網(wǎng)讓導(dǎo)航欄的設(shè)計,使整個網(wǎng)站的組織形式清晰,并保證頁面不單調(diào)
4. 網(wǎng)站設(shè)計真正做到以服務(wù)顧客為核心。
5. 及時和定期與每日更新信息。
六、 風(fēng)店的特點(diǎn)
個性化,應(yīng)用靈活,功能強(qiáng)大,可擴(kuò)展性、實(shí)用性強(qiáng)。宣傳效果佳,成本低廉,服務(wù)優(yōu),維護(hù)有保障,便于操作,立足于服務(wù),立足于提高人們的生活水平。
七、 網(wǎng)站的維護(hù)
1. 時時監(jiān)控,若軟硬件出現(xiàn)問題,及時進(jìn)行評估并在24小進(jìn)內(nèi)解決。
2. 備份數(shù)據(jù),優(yōu)化數(shù)據(jù)庫設(shè)計
八、 運(yùn)營事宜
1.宣傳工作與各大網(wǎng)站建立鏈接,注重搜索引擎
2.與商家保持聯(lián)系,取得他們的支持,獲取網(wǎng)頁素材和市場信息
3.通過制作成功的風(fēng)站掃提供的信息提高網(wǎng)站人氣,配合商家的有關(guān)活動,增加網(wǎng)站的可信度。豐富網(wǎng)站內(nèi)容,加大推廣力度,吸引蘇州人和來蘇州旅游的人的眼球。使網(wǎng)站在短期內(nèi)能運(yùn)轉(zhuǎn)起來,以便為將來網(wǎng)站盈利作準(zhǔn)備。
九、 財務(wù)分析
(一)、支出
1. 維護(hù)費(fèi)用
2. 設(shè)備費(fèi)用
3. 人員工資
4. 推廣費(fèi)用
(二)、收入
1. 廣告收入
2. 注冊收費(fèi)VIP
3. 出售旅游用品
4. 代理業(yè)務(wù)
商業(yè)策劃 篇6
一、概述
公司業(yè)務(wù)流程作為公司組織內(nèi)部人員一種規(guī)范的做事方式,不僅會體現(xiàn)公司的形象和價值觀念,而且更重要的是還會決定性地影響公司組織運(yùn)行的效率和效益。做事方式不當(dāng),就不能指望有什么效率和效益。而這種做事方式,既包括做事的方向——流程結(jié)構(gòu)是否合理,員工做的事是否是公司發(fā)展必須做的事,而且還包括做事的方法——流程活動是否合理,員工做事的方法是否有充分高的效率,并且還包括做事的態(tài)度——流程責(zé)任是否明確,員工是不是以一種負(fù)責(zé)的態(tài)度來做事。
公司業(yè)務(wù)流程管理也對應(yīng)包括這三個方面的內(nèi)容:
流程結(jié)構(gòu)管理,讓每一個員工都只做正確的事,使所做的每一件事都能為公司帶來價值增值,實(shí)現(xiàn)充分大的效益;
流程活動管理,讓每一個員工都只正確地做事,使其做任何一件事的方法都有充分高的.效率,保證從單個活動的角度分析,都能以相對較少的投入實(shí)現(xiàn)充分大的產(chǎn)出;
流程組織管理,讓每一個員工都積極負(fù)責(zé)地做事,使流程結(jié)構(gòu)管理和流程活動管理的行為要求都不折不扣地得到貫徹落實(shí),避免沒有效益、沒有效率的懶散行為發(fā)生。
二、項目實(shí)施可解決的問題
1、單位、部門和崗位角色之間不配合,各行其是,組織內(nèi)耗嚴(yán)重;
2、崗位職責(zé)定得過死,都明哲保身,不求有功,但求無過,該相互提供援助之手的,都充耳不聞,視而不見;
3、崗位工作目標(biāo)模糊,都為了工作而工作,為了履行職責(zé)而履行職責(zé),員工有工作努力,卻沒有公司效益的改善和提高;
4、技術(shù)與管理分家,有技術(shù)引進(jìn)和創(chuàng)新,沒有技術(shù)管理,脫離市場需要,為了發(fā)展技術(shù)而發(fā)展技術(shù),公司技術(shù)先進(jìn),但發(fā)展落后;
5、有ISO9000質(zhì)量體系的認(rèn)證,沒有體系貫徹的保證,ISO9000認(rèn)證僅僅起一個增加廣告說詞的作用,產(chǎn)品質(zhì)量低,并且不穩(wěn)定;
6、對員工的管理,重責(zé)任追究的秋后算賬,輕過程控制的即時協(xié)調(diào),造成損失最終仍得主要由公司背著;
7、缺少必要的營銷整合,營銷策略彼此不協(xié)調(diào),營銷渠道相互擠壓,營銷費(fèi)用率不低,但市場份額增長不大,甚至出現(xiàn)負(fù)增長;
8、忽視客戶關(guān)系管理,客戶進(jìn)門是親家,出門就成了冤家,開拓一個新市場,丟了一片舊市場;
9、品牌創(chuàng)建思路不當(dāng),只是謀求知名度,對美譽(yù)度沒有必要的關(guān)注,市場開拓過分依賴于廣告,有大額的廣告投入,沒有穩(wěn)定的市場份額提升;
10、官本位意識嚴(yán)重,等級觀念盛行,管理人員習(xí)慣于高高在上的發(fā)號施令,管理人員與被管理者之間對立,矛盾重重。
三、項目工作內(nèi)容
1、開展教育培訓(xùn),讓公司員工從上到下,廣泛形成按業(yè)務(wù)流程組織公司運(yùn)行的意識,并全面掌握業(yè)務(wù)流程管理的技術(shù);
2、淡化等級控制觀念,用業(yè)務(wù)流程管理取代等級控制管理,以強(qiáng)化過程控制,強(qiáng)化公司組織運(yùn)行活動的效率和效益管理;
3、對照公司組織運(yùn)行的97個基元子流程的內(nèi)容,梳理規(guī)范公司的業(yè)務(wù)流程,并繪制流程圖;
4、分析確定不同流程之間的關(guān)系,理清公司業(yè)務(wù)流程的結(jié)構(gòu),以保證每一個人都做正確的事,每一件事都能為公司創(chuàng)造出充分大的效益;
5、分析確定每一個流程的每一個環(huán)節(jié)的活動,并制定保障其不斷優(yōu)化發(fā)展的管理制度,以使每一個人都正確地做事,保證做事的效率;
6、分析確定不同流程之間的銜接關(guān)系,以使每一個流程及其活動的承擔(dān)人都嚴(yán)格地按照流程接口的要求,完成流程活動,保證每一個人都負(fù)責(zé)地做事。
四、項目有形成果
1.公司運(yùn)行97個子流程的流程圖;
2.公司運(yùn)行97個子流程的說明文件;
3.公司業(yè)務(wù)流程結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整管理制度;
4.公司業(yè)務(wù)流程活動的優(yōu)化調(diào)整管理制度;
5.流程接口銜接管理規(guī)范。
五、項目實(shí)施程序
1、組織教育培訓(xùn),讓公司員工從上到下,廣泛形成按業(yè)務(wù)流程組織公司運(yùn)行的意識,全面掌握業(yè)務(wù)流程管理的技術(shù);
2、討論確定公司運(yùn)行按業(yè)務(wù)流程組織的思路,改變等級控制管理的僵化思想;
3、對公司現(xiàn)行做事方式進(jìn)行流程分析,按原貌勾畫公司組織運(yùn)行的流程圖;
4、對照流程管理的思路分析找出公司現(xiàn)行做事方式的效率和效益損失;
5、對照公司組織運(yùn)行的97個基元子流程的內(nèi)容和規(guī)范要求,梳理規(guī)范公司的業(yè)務(wù)流程;
6、分析確定不同流程之間的關(guān)系,理清公司業(yè)務(wù)流程的結(jié)構(gòu),以保證每一個人都做正確的事,每一件事都能為公司創(chuàng)造出充分大的效益;
7、分析確定每一個流程的每一個環(huán)節(jié)的活動,并制定保障其不斷優(yōu)化發(fā)展的管理制度,以使每一個人都正確地做事,保證做事的效率;
8、分析確定不同流程之間的銜接關(guān)系,以使每一個流程及其活動的承擔(dān)人都嚴(yán)格地按照流程接口的要求,完成流程活動,保證每一個人都負(fù)責(zé)地做事;
9、規(guī)范業(yè)務(wù)流程的設(shè)計,并繪制流程圖;
10、整理匯總流程管理的系統(tǒng)文件。
六、項目實(shí)施辦法
1、由委托方(以下簡稱甲方)和(以下簡稱乙方)雙方共同組成項目組,甲方董事長或總經(jīng)理擔(dān)任項目組長,企管部部長或相關(guān)職能部門主管擔(dān)任常務(wù)副組長,乙方選派專家擔(dān)任副組長;
2、甲方須配備x個工作人員,承擔(dān)一些輔助性工作,其條件是大專以上文化程度,具有公司管理方面的基礎(chǔ)知識,能承擔(dān)一般文案的草擬和審訂工作;
3、項目組在項目組長和副組長共同領(lǐng)導(dǎo)下開展工作,需要甲方相關(guān)部門和人員支持配合的工作,甲方必須緊密配合,并按項目進(jìn)程要求按時按質(zhì)完成;
4、乙方專家和輔助人員到甲方駐地開展工作,交通費(fèi)、食宿費(fèi)由甲方承擔(dān),食宿標(biāo)準(zhǔn)為三星級賓館標(biāo)準(zhǔn);
5、為了降低甲方項目投入成本,凡是不需要在甲方工作地完成的工作,一律要求乙方專家?guī)Щ匾曳今v地完成。
七、項目咨詢費(fèi)用
1、咨詢費(fèi)用收取標(biāo)準(zhǔn)
咨詢服務(wù)收費(fèi)行內(nèi)通行的作法是,按投入的專家工作時數(shù)或工作日數(shù)計算。其標(biāo)準(zhǔn)為1500元(人民幣)/專家工作小時,或12000元(人民幣)/專家工作日。亦可協(xié)商打包確定。
2、咨詢費(fèi)支付辦法。
咨詢費(fèi)按比例,分期支付。一般情況是分兩期,按5:5支付。項目首期付款到乙方賬戶之后,一周內(nèi)乙方專家到甲方駐地啟動項目。第二其付款在其項目進(jìn)行到一半時支付。
商業(yè)策劃 篇7
認(rèn)清策劃師在商業(yè)策劃中的作用
策劃師在項目方案構(gòu)思過程中必須充分研究項目投資商、開發(fā)商自身的條件,對大量市場調(diào)研提供的數(shù)據(jù)和信息進(jìn)行系統(tǒng)分析和整理。
這些要素和條件都將成為建筑師開展建筑設(shè)計和規(guī)劃的前提。從商業(yè)地產(chǎn)項目的開發(fā)的過程上分析,策劃師的工作重點(diǎn)集中在以下三個方面:
1、從城市發(fā)展和商業(yè)發(fā)展的專業(yè)角度對土地進(jìn)行的分析和研究。
從經(jīng)濟(jì)價值和商業(yè)運(yùn)營的角度對項目土地價值進(jìn)行分析,為項目開發(fā)決策、資金運(yùn)作決策提供準(zhǔn)確的依據(jù)。
2、通過消費(fèi)者行為分析和品牌資源的研究,結(jié)合建筑設(shè)計專業(yè)的知識、商業(yè)運(yùn)營的模擬分析和國內(nèi)外相似案例的調(diào)研,對項目規(guī)劃提出概念性設(shè)計原則。
同時對開發(fā)的目標(biāo)、規(guī)模、周期、商業(yè)運(yùn)營模式、市場定位進(jìn)行數(shù)量化、標(biāo)準(zhǔn)化提議,提供項目開發(fā)的可行性論證。
3、在項目業(yè)態(tài)規(guī)劃和設(shè)施規(guī)劃的的基礎(chǔ)上,與開發(fā)團(tuán)隊配合,共同制定項目的開發(fā)計劃,并對后期的工程管理的重要節(jié)點(diǎn)提出工作安排。
開發(fā)和工程管理規(guī)劃為建筑師的建筑設(shè)計提供了比較準(zhǔn)確的參考依據(jù),有助于項目建筑策劃中對項目開發(fā)過程中的經(jīng)濟(jì)效益、社會效益的評估。
商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)本著土地價值最大化、商業(yè)利潤最大化的原則,將各個開發(fā)環(huán)節(jié)進(jìn)行系統(tǒng)整合,使各環(huán)節(jié)的增值程度加大,最終確保項目開發(fā)和運(yùn)營的成功。
商業(yè)項目的前期策劃與建筑設(shè)計作為商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)增值的主要環(huán)節(jié)更應(yīng)重視和加強(qiáng)。商業(yè)地產(chǎn)的策劃師不僅要熟悉各種業(yè)態(tài)的生存條件和環(huán)境,還應(yīng)對其所依存的建筑空間十分清晰。
掌握商業(yè)建筑設(shè)計規(guī)范尺度
商業(yè)地產(chǎn)的設(shè)計規(guī)范是商業(yè)地產(chǎn)建筑策劃的主要依據(jù),也是項目市場價值體現(xiàn)的制約條件之一。
但我國現(xiàn)行的商業(yè)地產(chǎn)建筑規(guī)范相對于行業(yè)的快速發(fā)展顯得滯后了。
目前,對于我國商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的設(shè)計主要可以參考的設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)有《商店建筑設(shè)計規(guī)范》、《飲食建筑設(shè)計規(guī)范》、《建筑設(shè)計防火規(guī)范》、《高層民用建筑設(shè)計防火規(guī)范》等有限的設(shè)計依據(jù)。
而上面的準(zhǔn)則對于設(shè)計日益復(fù)雜的商業(yè)建筑來講,已經(jīng)很難滿足市場的需求和發(fā)展了。
隨著商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展,相應(yīng)產(chǎn)生的綜合性賣場、社區(qū)商業(yè)、產(chǎn)權(quán)型百貨商場等新型商業(yè)在策劃和設(shè)計時經(jīng)常會出現(xiàn)市場要求和設(shè)計規(guī)范之間的矛盾。
以某商業(yè)項目為例,投資商希望適當(dāng)減少面寬以增加臨街商鋪的`數(shù)量,小面積的商鋪因其售價或租金相對較低,經(jīng)營范圍靈活多樣,便于轉(zhuǎn)型等更適合個體經(jīng)營者的經(jīng)營和投資。
但這種設(shè)計與現(xiàn)行的規(guī)范之間很難協(xié)調(diào)和統(tǒng)一。
每個商鋪按照消防規(guī)范需要設(shè)兩個安全出口,但對于小面寬大進(jìn)深的商鋪很難做到兩個出口。
設(shè)計規(guī)范中對于一個出口的商店有著明確的規(guī)定,根據(jù)《高層民用建筑設(shè)計防火規(guī)范》,“除地下室外的兩個相鄰防火分區(qū),當(dāng)防火墻上有防火門連通,且兩個防火分區(qū)的建筑面積之和不超過 20xxm2的 1.4 倍的公共建筑,可設(shè)一個安全出口”。
依據(jù)規(guī)范,開發(fā)商可以采取的方式只能是直接在相臨店鋪間預(yù)留防火門或增加店鋪的建筑面積。
但相鄰兩個商鋪的連通顯然不滿足商鋪日常經(jīng)營的要求,而增大商業(yè)面積有與開發(fā)商實(shí)際銷售的最小單元不符。
此外,對于策劃為上下兩層的獨(dú)立商鋪內(nèi)設(shè)置樓梯的寬度也與實(shí)際經(jīng)營矛盾。根據(jù)規(guī)范,“營業(yè)部分室內(nèi)樓梯,每梯段凈寬不應(yīng)小于 1.4 米�!�
按照上面的規(guī)定,勢必減少商鋪內(nèi)可用于經(jīng)營的面積。對于經(jīng)營時裝等物品的零售型商業(yè)來講,樓梯的寬度必然影響其產(chǎn)品的陳列和擺放。
此外諸如商業(yè)建筑內(nèi)的安全疏散距離、商業(yè)每層的人口疏散寬度等等規(guī)范要求,都對后期商業(yè)的經(jīng)營產(chǎn)生影響。
因此,對與商業(yè)地產(chǎn)的策劃人來講,如何給建筑人員提供更具商業(yè)價值性的參考意見,如何借鑒成功項目的經(jīng)驗(yàn),如何做好項目的適當(dāng)變通等都是十分重要的課題。
把握商業(yè)與設(shè)計二者之間的聯(lián)系
建筑策劃對于商業(yè)項目起到的作用是多方面的,對于建筑師設(shè)計思路的引導(dǎo)和修正更是起著不可替代的作用。
但商業(yè)項目的設(shè)計必須要與商業(yè)價值相融合,否則再好的作品也很難成為好的產(chǎn)品。下面以城市中心商業(yè)綜合體項目為例,進(jìn)行一些簡單說明:
1、高層樓體的選位與布局
城市中心的商業(yè)綜合體建筑,主樓一般為超高層建筑。建筑本身的選位對于建筑物本身的使用及和周圍環(huán)境都會造成重要的影響。
高層建筑對于道路形成的壓迫感,會對在區(qū)域內(nèi)工作、消費(fèi)、生活的人們產(chǎn)生心理緊張,降低建筑本身帶給人們的舒適度。
因此,在很多實(shí)際案例中,高層建筑沿主路都進(jìn)行了適當(dāng)?shù)耐俗�,形成部分城市綠地廣場,擴(kuò)展了建筑本身的外部公共空間。
這對于商業(yè)業(yè)態(tài)的人流的聚集和疏導(dǎo)會產(chǎn)生積極的作用,但退讓部分形成的視覺空間,對于商業(yè)項目本身的形象展示帶來一定的影響。
因此,在道路、公共空間、商業(yè)入口進(jìn)行必要的商業(yè)過渡對于人流與車流的合理引導(dǎo)將起著非常重要的作用。
2、商業(yè)項目的交通與人流處理
當(dāng)今的商業(yè)建筑強(qiáng)調(diào)人流步行的通暢性和公共交通的易達(dá)性。建筑物入口的位置和口部的尺度要充分考慮項目人流的時差和高峰期間的擁擠程度。
車輛的進(jìn)出要考慮到對步行人群的影響。臨街易設(shè)計多個臨時停車空間,以滿足臨時購物的需求和緊急需要的考慮。
分散停車是大型商業(yè)項目設(shè)計的發(fā)展潮流,例如日本的六本木新城項目:為解決項目龐大的交通及停車問題,在新城的不同位置中設(shè)計了多個停車場,平面往復(fù)式的停車設(shè)計完全實(shí)現(xiàn)了人車動線的分離,即使在車流量較多的情況下,也可以保持停車空間的有序和充足。
此外,商業(yè)項目的停車也要兼顧與周邊商業(yè)的互動和商業(yè)的展示要求。
3、項目整體使用功能的布置
商業(yè)建筑本身的功能組合十分復(fù)雜,多種業(yè)態(tài)使用功能的平衡與協(xié)調(diào)需要充分考慮。
對于商業(yè)、居住、辦公相互混合的綜合體項目,處理的難度會更大。從本人一些項目上看:商業(yè)及公寓部分經(jīng)常布置于建筑低端,辦公和酒店放在高端。
這種設(shè)計的好處可以便于樓體管線的布置;低端平層中讓出的核心筒位置有利于衛(wèi)生間的設(shè)置;高端部分的景觀優(yōu)勢更有利于項目高價值的產(chǎn)品。
但在具體項目中,還應(yīng)充分考慮建筑本身的豎向交通效率對商業(yè)產(chǎn)生的影響。在建筑平面布局的設(shè)計中,空間的使用效率也要同建筑形式、結(jié)構(gòu)做法相結(jié)合。
例如很多高層項目在設(shè)計是采用了轉(zhuǎn)角的做法,按照經(jīng)濟(jì)性的測算,這種做法可以增加大約30%的經(jīng)濟(jì)回報,但在具體的項目中要注意不要對街角形成破壞。
商業(yè)策劃 篇8
完好的執(zhí)行方案和進(jìn)行招商的實(shí)際操作是招商成功的關(guān)鍵所在,而這一過程的一些細(xì)節(jié)問題不容忽視。第一是招商隊伍的組建及招商人才的培訓(xùn)。由于招商具有三快三省(三快即快速回籠資金、快速組建市場網(wǎng)絡(luò)、快速將產(chǎn)品送抵終端;三省是指對招商的生產(chǎn)廠家來講,節(jié)省人力,節(jié)省物力和財力,節(jié)省時間和精力。)的特點(diǎn),其中三省中就有一條是節(jié)約人力。因?yàn)闃O大程度上動用了代理商的人力資源,招商的企業(yè)在人員上自然緩解了大量壓力。不是說招商的企業(yè)就不需要引進(jìn)人才,進(jìn)行隊伍建設(shè)。相反的,由于企業(yè)招商工作繁雜、細(xì)瑣,不僅需要招商人員有豐富的經(jīng)驗(yàn),更要有敬業(yè)精神和團(tuán)結(jié)協(xié)作的態(tài)度。企業(yè)要想長期的發(fā)展,通過招商培養(yǎng)和鍛煉隊伍更應(yīng)是企業(yè)發(fā)展的重中之重。
制定非常好的招商策略,而在招商實(shí)施中沒有很好的執(zhí)行、甚至走樣,那么一切都前功盡棄,一個富有熱情、精干、強(qiáng)大的招商隊伍是招商的工作的關(guān)鍵。
第一步是招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定,主要是對人才個體的技能的鎖定和對團(tuán)隊的整體規(guī)劃。從長遠(yuǎn)發(fā)展角度看,招商應(yīng)配備以下幾方面人才:
1、招商經(jīng)理1人,需對本項目所在行業(yè)的市場營銷有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)(尤其要擅長招商運(yùn)作),懂企劃,善管理,具出色談判技巧和人格魅力。
2、大區(qū)招商經(jīng)理若干,分別負(fù)責(zé)項目招商大區(qū)的工作:大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),長于說服、鼓勵性的談判,具團(tuán)隊合作精神、服從意識和大局觀念。
3、區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理若干,主要職責(zé)是協(xié)助 開發(fā)市場,完成銷售。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直,勤懇敬業(yè),具備較佳的溝通和組織管理能力,并能長駐外埠。
4、商務(wù)助理若干,主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)(資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等)和會務(wù)組織等工作。
5、其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計、接線及接待人員。
招商隊伍組建之后,必須進(jìn)行培訓(xùn)。一方面,通過培訓(xùn)是團(tuán)隊了解項目的現(xiàn)狀、產(chǎn)品,了解招商策略和操作步驟,同時也是進(jìn)行磨合的過程。招商的培訓(xùn)主要有以下幾個方面:
1、項目及產(chǎn)品知識,以使團(tuán)隊成員對項目的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識。
2、溝通技巧(如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等),以培養(yǎng)團(tuán)隊成員的職業(yè)感。
3、招商專業(yè)知識(招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等)。
4、招商要旨(招商策略說明及合同解讀等)。
招商工作開始后面臨許多實(shí)際的實(shí)施工作,在產(chǎn)品的核心概念基礎(chǔ)上撰寫招商文案、制定《招商手冊》、制定媒體發(fā)布計劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備各類產(chǎn)品和項目的宣傳資料等等,必要的準(zhǔn)備將為招商實(shí)施打下良好的基礎(chǔ)。只有進(jìn)行有效溝通,把握求租者的洽談與管控技巧,招商工作才能順利開展。
從第一篇招商廣告發(fā)布下去,接到第一個咨詢電話開始,招商進(jìn)入了實(shí)際運(yùn)做的階段。從求租者打進(jìn)第一個電話到招商的合作主體--各分銷商和代理商簽訂協(xié)議,進(jìn)行產(chǎn)品銷售這一過程是整個招商工作的核心部分,直接決定著招商的質(zhì)量和數(shù)量,也就決定了整個過程的成敗。主要目的是吸引好的求租者加入到企業(yè)的體系中來,共同把產(chǎn)品推向市場。想要吸引求租者的加盟,有效的溝通顯得非常重要。
招商中與求租者接觸的整個程序,一般如下:
第一次信息的處理(來函、來電)-第一次信息回復(fù)-第二次信息處理(二次來函、復(fù)電、咨詢、商洽)-第二次信息回復(fù)(信息升級有選擇發(fā)送實(shí)質(zhì)性資料)-招商總部零星接單(上門洽談、簽約)-招商會議的籌劃、準(zhǔn)備(全國性會議、區(qū)域性會議)-發(fā)出會議邀請(曾經(jīng)問詢者、熟悉者及看報來電者)-接收報名、督促參會-召開會議并簽約-督促履約-收款發(fā)貨。
在這過程中,首先面臨的是對求租者信息的處理和選擇,好的招商廣告發(fā)布后,招商總部將面對大量的反饋信息,對于第一次來電或來函,主要注意對求租者按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類,對求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄,同時給對方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和項目的基本資料(包括項目介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動的安排),同時對于各地區(qū)實(shí)力較強(qiáng)或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營者一類的求租者做重點(diǎn)標(biāo)注,用以綜合的研究。在這過程中,不必在電話中向詢問者做過多有關(guān)招商的說明,對于求租者提出的問題也不必急著回答(主要避免求租者因了解不夠而以偏概全,自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息)。在求租者研讀了有關(guān)資料后第二次咨詢過程,招商部門則應(yīng)該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品信息,并根據(jù)求租者表現(xiàn)的誠意,發(fā)去部分該求租者重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容資料,并力爭邀請對方參加招商會議。
對于一些急于了解情況的求租者,招商部門要有專人負(fù)責(zé)接待和談判,帶領(lǐng)來訪者參觀項目、了解運(yùn)作方案等,以免流失加盟商。
面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式,招商會議的成功開展是求租者加盟的關(guān)鍵一步。在與求租者談判之前,一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備十分重要,如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待,這些都直接影響洽談的結(jié)果。在溝通的過程中,應(yīng)該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點(diǎn)信息。
1、有實(shí)力:與強(qiáng)者合作才能更強(qiáng),加盟者希望企業(yè)的力量雄厚,解除后顧之憂。
2、有決心:堅定的信念和強(qiáng)有力的推廣策略將使加盟商感受到項目推廣項目的決心,用數(shù)字說明項目的力度是最好的方法。
3、有信譽(yù):一味的夸大其辭根本無法聯(lián)合有實(shí)力的經(jīng)銷商,態(tài)度真誠、有理有據(jù),最大限度的為求租者考慮是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。
4、有辦法:詳細(xì)、可行的營銷方法對于經(jīng)銷商有極大的吸引力。
5、有利益:歸根結(jié)底,成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤,項目留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀。
與求租者簽定合同,收取租金和保證金,則全面招商工作告以段落,后續(xù)零星的招商工作開展可以抽取部分力量,而工作的中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的`全面推廣階段。
招商過程中,要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓(xùn)工作,工作內(nèi)容非常細(xì)瑣,實(shí)際的過程中會遇到一些具體問題,對求租者提出的問題給予良好的解答將大大增強(qiáng)其信心。
大型商業(yè)物業(yè)招商策略
第一部:招商原則和準(zhǔn)備過程
招商目標(biāo)的選擇
企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家,出租經(jīng)營場所的使用權(quán),更好地提高項目整體市場吸引力。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場需求和項目定位情況來確定,具體說應(yīng)考慮以下因素:
(一)項目自身的市場定位;
(二)項目所在地的消費(fèi)狀況;
(三)投資商和發(fā)展商的自身資金情況;
(四)擬引進(jìn)商家的市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略。
招商談判原則的確定
招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。要達(dá)到目的,招商談判必須針對談判的特點(diǎn),確定一些基本原則。
(一)招商談判的特點(diǎn)
1、談判對象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性
商場的交易活動不受時空限制,而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求項目的談判人員要圍繞本項目的經(jīng)營范圍,廣泛收集信息,了解市場行情,并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。
2、談判條件的原則性與靈活性
項目招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。條件具有一定的伸縮余地,但其彈性往往不能超越最低界限,界限是談判人員必須堅持的原則。這一特點(diǎn)就決定了項目談判人員要從實(shí)際出發(fā),既要不失原則,又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性,以保證實(shí)現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。
3、談判口徑的一致性
在招商談判中,雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的,談判過程往往需要反復(fù)接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧,注意語言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力,也要有較強(qiáng)的公關(guān)能力。
(二) 招商談判的原則
根據(jù)招商談判的特點(diǎn),談判雙方要取得共識,促使談判成功應(yīng)遵循以下原則:
1、堅持平等互利的原則
2、平等互利原則,要求談判雙方在適應(yīng)對方需要的情況下,公平交易,互惠互利,這是保證談判成功的重要前提。
3、堅持信用原則
信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽(yù)、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過程中;應(yīng)注意不輕易許諾,但一旦承諾,就應(yīng)履行,保證言行一致,取信于對方,以體現(xiàn)真誠合作的精神。
4、堅持相容原則
相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達(dá),將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來,以更好地達(dá)到談判的目的。
招商談判的準(zhǔn)備
所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作,主要包括:
(一)招商宣傳是招商成功的先導(dǎo),招商手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié),是項目招商的基本宣傳資料,關(guān)系到項目的形象,該手冊突出如下關(guān)鍵點(diǎn):
1、通過鉆石地段選擇項目選址的正確性,樹立基本點(diǎn)核心地段的商業(yè)物業(yè)。
2、通過事實(shí)列舉項目投資商與發(fā)展商業(yè)績與榮譽(yù),突出其在項目所在地的地位。
3、招商策劃和承租戶的選擇關(guān)系購物中心的成敗,在招商過程中,有必要對每個承租戶進(jìn)行分級評價,預(yù)測他們的經(jīng)營前景,作為店面出租的指導(dǎo)。
4、承租戶的選擇確保租金的來源。
5、需要保證購物中心的商品種類的完整性。
6、需要保證購物中心經(jīng)營項目的多樣性與綜合性。
(二)準(zhǔn)備談判的依據(jù)
1、明確談判目標(biāo),包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等;
2、規(guī)定談判策略,包括了解談判對象的狀況,談判的焦點(diǎn)、談判可能出現(xiàn)的問題及對策;
3、選定談判方式;
4、確定談判期限。
(三)組成談判小組
1、挑選談判小組的成員;
2、制定談判計劃;
3、確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。
第二部:確定招商方式與渠道
商業(yè)物業(yè)項目招商的方式
1、項目洽談會。
項目洽談會是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進(jìn)的項目,有針對性地與商家洽談。其特點(diǎn)是針對性強(qiáng),易于吸引有興趣的客商。影響大,實(shí)效性好,主辦者可以派遣技術(shù)專家與客商直接進(jìn)行接洽。
2、項目發(fā)布會
項目發(fā)布會是招商經(jīng)常采用的方式。它是由項目主辦者在一定的場合公布擬引進(jìn)合資、合作的項目,闡述招商項目的特點(diǎn)和技術(shù)、資金要求,以期吸引客商。
3、經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會
經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點(diǎn)是層次較高,范圍較大�?梢允嵌喾N行業(yè)的招商。
4、投資研討會
投資研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。它通常是由政府部門、經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的研究討論會。其特點(diǎn)是靈活,即是務(wù)虛,又重務(wù)實(shí),主辦單位可以公布一些項目進(jìn)行招商,可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策,達(dá)到宣傳的效果。
5、登門拜訪
登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。招商單位專門派出招商小分隊或在國內(nèi)外舉辦集會式招商活動之余,拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會計師行及其他中介機(jī)構(gòu),宣傳投資環(huán)境,具體介紹投資項目,探討佳作事宜。其特點(diǎn)是機(jī)動靈活,針對性強(qiáng),氣氛融洽,容易引起被訪者的興趣。
第三部:制訂談判策略
明確談判目的
招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo),或招商洽談的主題。在整個招商洽談活動中,招商洽談?wù)叩母黜椆ぷ鞫家獓@招商洽談的目的而開展。
在招商洽談的目的確定以后,就需要確定招商洽談的各個具體目標(biāo);在達(dá)到各個具體目標(biāo)后,招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實(shí)現(xiàn)。
招商洽談的目標(biāo)可以分為三個等級:
第一級的目標(biāo)是最高等級的目標(biāo),如能達(dá)到這一級的目標(biāo),整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功;
第二級的目標(biāo)是基本達(dá)到接受的目標(biāo),如能達(dá)到這一級目標(biāo),整個招商洽談可謂是獲得了基本成功;
第三級的目標(biāo)是最低接受目標(biāo),如能達(dá)到這一級的目標(biāo),整個招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的要求。
招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。
在確定了招商洽談目標(biāo)的同時,還要確定招商洽談的地點(diǎn)。招商洽談的地點(diǎn)對招商洽談的成功與否有很大的影響,因此,在確定招商洽談地點(diǎn)時要慎重,應(yīng)考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量的對比,可選擇地點(diǎn)的多少和特色,各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用等。
商業(yè)策劃 篇9
一、關(guān)于創(chuàng)業(yè)的基本條件可行性概述
1、市場需求與本人的關(guān)聯(lián)
本人在家具行業(yè)20多年,十分慶幸這一門類的商品市場需求持久而廣泛。
2、實(shí)施創(chuàng)業(yè)的基本條件
(1)具有良好的職業(yè)經(jīng)歷和職業(yè)業(yè)績(長期從事技術(shù)、業(yè)務(wù)和企業(yè)管理工作)。
(2)具有一定時期的創(chuàng)業(yè)模擬準(zhǔn)備,如團(tuán)隊建設(shè)等(決策、執(zhí)行和操作三層骨干人員基本配齊,人員專長涵蓋產(chǎn)品開發(fā)、營銷、生產(chǎn)、管理等要素,且均具有較良好的職業(yè)業(yè)績),這批對象將作為發(fā)起人而加入新辦企業(yè)。
(3)發(fā)起人(團(tuán)隊)具有滿足企業(yè)創(chuàng)辦初期的資金需求能力。
(4)新辦企業(yè)(以下簡稱"企業(yè)")有可能獲得著名品牌的授權(quán)使用。
(5)企業(yè)有可能獲得原工作單位在政策允許條件下的支持和幫助(可視作輕工國有企業(yè)部分轉(zhuǎn)制的性質(zhì)),其內(nèi)容大致為:作業(yè)場地和部分設(shè)備以及成熟銷售店鋪等方面。
(6)企業(yè)有可能通過創(chuàng)業(yè)扶持政策獲得流動資金的借入和享受到有關(guān)優(yōu)惠政策,如所得稅減免等。
(7)一個以核心專長為基礎(chǔ)并輔之于"分解 結(jié)合"方式的作業(yè)思路日趨成熟。這個思路是由市場條件和企業(yè)狀況所決定的。做強(qiáng)、做精、做準(zhǔn)20%;做好、做妥、做穩(wěn)80%,在堅持雙贏和不斷學(xué)習(xí)的引導(dǎo)下做好這個2∶8。例如工藝制造方面,企業(yè)僅完成整個工藝路線中的關(guān)鍵工序和最終工序的加工,約占20%,其余80%的加工(含制品)由企業(yè)的購買行為支持。購買行為將獲得技術(shù)工藝標(biāo)準(zhǔn)、品質(zhì)控制標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)濟(jì)合同履行和合格分承包方的支持。
(8)企業(yè)的發(fā)起人(群)對建設(shè)"學(xué)習(xí)型企業(yè)"有強(qiáng)烈的愿望和認(rèn)同(發(fā)起人群的基本情況略)。
(9)企業(yè)運(yùn)行的方向,將向"頭腦型"企業(yè)演變,通過可控制資源因素和不可控制資源因素在銷售和開發(fā)的磨合作用,漸漸實(shí)現(xiàn)。企業(yè)運(yùn)行初期將是這一構(gòu)造的模擬實(shí)踐運(yùn)作和磨合。
二、企業(yè)的一般情況
1、公司性質(zhì)和主要經(jīng)營范圍
公司的法律形式采用有限責(zé)任公司形式。性質(zhì)為混合經(jīng)濟(jì),公司的初期投入(注冊資本金)為人民幣60萬元。其中,國有股份約為10%,自然人股份約為90%。
主要經(jīng)營范圍為:木制家具(含軟體家具)生產(chǎn)、銷售(含延伸產(chǎn)品);工藝品、藝術(shù)品制造、創(chuàng)作及其延伸產(chǎn)品的銷售;室內(nèi)裝潢設(shè)計和室內(nèi)裝潢施工及其配套制品的銷售;咨詢服務(wù);家居式空間相關(guān)用品的制造的原材料銷售(含進(jìn)口原材料)。
2、地址選擇
工廠地址首選為租用原工作單位骨干工廠的一部分。占地面積約為5000平方米,建筑面積約為2500-3000平方米。銷售地選擇在新原單位的專賣商廈(成熟且有良好銷售業(yè)績,上海市區(qū)境內(nèi))。
工廠首選和次選地理位置均安排在滬青公路二側(cè)的劉行鎮(zhèn)轄區(qū)內(nèi)。
3、經(jīng)營理念
做小、做精、做好。
做小:追求1∶6.5的和諧(頭腦與軀干),操作2∶8(1∶4)的加工。
做精:品質(zhì)控制。
做好:2個方向的服務(wù),即顧客和分供方。為顧客服務(wù)以建立企業(yè)的美譽(yù)度,為分供方服務(wù)以提高全面質(zhì)量。
4、質(zhì)量目標(biāo)(指最終檢驗(yàn)入庫檢查狀況)
特等品率:10%;一等品率:20%;合格品率:100%。
企業(yè)將在運(yùn)行初期,貫徹ISO9001體系。貫標(biāo)6個月后,申請多邊認(rèn)可的認(rèn)證證書。
三、產(chǎn)品與服務(wù)
產(chǎn)品銷售與服務(wù)范圍見"主要經(jīng)營范圍"。
其中咨詢服務(wù)為:中小型木制企業(yè)(對象)的技術(shù)、質(zhì)量控制和企業(yè)管理顧問以及為有特殊需求的顧客提供產(chǎn)品、工藝流程設(shè)計。
四、市場與顧客群分析
1、目標(biāo)顧客
新辦企業(yè)的目標(biāo)顧客為:
1.1單體顧客--指購買商品或服務(wù),以滿足居住和提高生活質(zhì)量的人群,其特征是個性化的小量購買,是我們主要服務(wù)對象 。
1.2團(tuán)體顧客--指購買商品或服務(wù),以滿足營業(yè)需求的顧客(如飯店、賓館、公司等)和銷售需求的經(jīng)銷商(含海外顧客)。其特征是個性化設(shè)計的成批購買和來樣成品生產(chǎn)組織。
1.3有特殊需求的顧客--指購買服務(wù)范疇內(nèi)的,以滿足生產(chǎn)組織、品質(zhì)控制等需求的顧客(個人或企業(yè))。
在企業(yè)初期(開業(yè)至18個月間) 的計劃銷售額為:65×18=1080萬元。預(yù)測上述三類顧客群,分別占企業(yè)銷售總額的:80% (864萬元);15%(162萬元);5%(54萬元)。
2、顧客需求滿足
以一定品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品和服務(wù),分別滿足三個顧客群的現(xiàn)實(shí)和潛在的需求:
--以個性化的商品和服務(wù)滿足單體顧客群中的不同層次的需要,以整體化銷售的方式滿足這一類顧客對有效營造溫馨居室和彰顯文化品位的潛在需求。
--以準(zhǔn)時化服務(wù)滿足團(tuán)體顧客群的需求。
--以有顯見成效的方案和策劃滿足有特殊需求顧客的`現(xiàn)實(shí)需求。
3、顧客群分析及目標(biāo)市場預(yù)測
新辦企業(yè)的三類顧客群中,第二類即團(tuán)體顧客和第三類即有特殊需求的顧客在實(shí)際運(yùn)作中是穩(wěn)定的,其銷售額有足夠的上升空間,其原因系由新辦公司的發(fā)起人擁有這方面資源。
新辦企業(yè)鎖定第一類顧客的大比例,是因?yàn)槠渲惺歉偁幍臒狳c(diǎn),參與熱點(diǎn)競爭,是實(shí)現(xiàn)新辦企業(yè)運(yùn)行2:8操作和演練新品開發(fā)能力以及成品控制能力的最好舞臺。參與這個目標(biāo)市場的競爭,是提高新辦企業(yè)向"頭腦型"組織演變速度的最好途徑。
第一類(單體顧客群分析)
目標(biāo)市場容量(25億-30億元之間)
僅上海地區(qū)每年約有8-10萬對新婚家庭和25萬個家庭搬遷至新居,需購房或置換950萬一1000萬平方米。據(jù)調(diào)查顯示,72%的居民接受的家具價格為5000-8000元之間,頸測每平方米約可帶來300元的家具消費(fèi),此項的容量計算為30億元�;虬葱禄椤徇w數(shù)按二室一廳家具消費(fèi)10000元計,也大抵相當(dāng)。因此,上海地區(qū)的單體顧客年購買需求為25億一30億元之向。
流價格情況(五件套臥房家具是;6000-7000元/套):
據(jù)對1000名月薪在900-1200元之間的中等偏下的上海消費(fèi)者的問卷調(diào)查顯示:6000-7000元五件套家具(床、床邊柜2件、大衣櫥、低柜)為這類顧客的主流價格。他們當(dāng)中購買主流價格的顧客為89%;購買高檔國產(chǎn)家具的為7%(含紅木家具);購買高檔進(jìn)口家具的為4%。
4、市場前景與優(yōu)、劣勢分析
4.1 市場前景:市場容量和主流購買群情況顯示,主體價格的年銷售總額為22億-26億元間。"上海牌"家具在這一目標(biāo)市場中的年銷售額約為0.40-0.45億元之間,市場占有率僅為1.5%左右,作為具有40年歷史和上海家具產(chǎn)品唯一連續(xù)4年獲得市名牌產(chǎn)品稱號的品牌,其擴(kuò)大占有率的空間較為廣闊。本企業(yè)目標(biāo)銷售為624萬元,僅占該品牌銷售總額的13%左右,市場前景較為樂觀。
4.2 優(yōu)劣勢分析:新辦企業(yè)的優(yōu)勢如前所述;劣勢情況為:
a.流動資金的缺口。b.生產(chǎn)鏈銜接和品質(zhì)控制環(huán)節(jié)方面的有素質(zhì)的人員缺口。c.新設(shè)銷售點(diǎn)的4PS的領(lǐng)會運(yùn)用欠缺。d.CAD輔助設(shè)計跟進(jìn)和設(shè)計成本的跟進(jìn)速度不快。e.作業(yè)團(tuán)隊的磨合速度和親和度尚顯不夠。
五、競爭
1、企業(yè)競爭對手分析
在臥房家具主流價位的目標(biāo)市場內(nèi),競爭對手的價格和服務(wù)、
款式、品質(zhì)情況如下表:
競爭對手 款 式 價 格 服 務(wù) 品 種 木 料
外地企業(yè)A 和式 9900元 一般 變化少 實(shí) 木
上海企業(yè)B 流行款 8632元 一般 變化多 雙包抽木
上海企業(yè)C 流行款 7200元 一般 變化少 雙包水曲柳
2、競爭對策
2.1服務(wù)做好:其中包括安居、使用說明;隨訪、公開承諾等。
2.2款式做多:同一造型產(chǎn)品有A、B、C版,使喜歡造型和欲少花錢的顧客能夠在三個價位上選擇較適合自己的價格。
2.3價格做公:企業(yè)受到的優(yōu)惠政策的部分讓給消費(fèi)者。
六、定價與銷售
1、企業(yè)第一年銷售計劃:年銷售額780萬元;第二年銷售計劃:年銷售額780萬元,月均銷售65萬元。
時間 1-3月 4-6月 7一9月 10-12月
銷售額 273 156 117 234 =780萬元
百分比 35% 20% 15% 30% =100%
2、定價和銷售渠道
定價:擬將"破壞價格"和需求導(dǎo)向定價、競爭導(dǎo)向定價法交替使用。
銷售渠道:鑒于企業(yè)授權(quán)使用著名品牌,在原單位品牌專賣商廈內(nèi)辟有500~l000平方米專用銷售地直銷。
3、促銷手段
(1)價格適宜。
(2)專用銷售地的氛圍營造,使現(xiàn)實(shí)和潛在商品選購
者在銷售地停留時問增多,構(gòu)成慕名(品牌)、停留、討論、異議、成交的良好過程。
(3)做顧客的顧問和助手,提倡在一定條件下的顧客少購買行為、宣傳"少工序勝多工序的"家具選購原則。
(4)宣傳:售后服務(wù)專用車輛,媒體廣告和軟廣告,產(chǎn)品及相關(guān)的宣傳品(冊)。
(5)不設(shè)購買金額下限的隨品贈送,印有企業(yè)標(biāo)志的獨(dú)特定制的工藝品。
(6)銷售區(qū)域內(nèi)辟設(shè)"上海牌"家具發(fā)展陳列,彰顯產(chǎn)品的文化內(nèi)涵和新工藝應(yīng)用等。
七、現(xiàn)金流量計劃
年銷售780萬元,月銷售65萬元,生產(chǎn)周期40天,其中第二類和第三類不作現(xiàn)金流量計劃。因?yàn)榈诙愑?0%訂金,第三類隨機(jī)投入的主要是文員和操作人員薪金支出。
780萬元×80%=624萬元;
624萬元÷12=52萬元(用第一類產(chǎn)品銷售)
資金周轉(zhuǎn)天數(shù):80-90天/次
流動資金需求量:總銷售值的55%,即28.6萬元×3個月=85.8萬元
銷售額(第一類) 期初投入 期末投入 期中回收 期末回收
52萬元/月 28.6萬元 85.8萬元 52萬元 156萬元
156萬元/3個月
具體現(xiàn)金流量由專業(yè)人員設(shè)計。
八、投資回收
1、投資回收期(初期投入額為100萬元)
新企業(yè)的設(shè)計投資回收期為(不低于)20個月。
2、投入資本的初期分配
固定資產(chǎn)投入 流動資金投入 一次性銷售地投入
20% 80%
20萬元 80萬元 40萬元
100萬元其中40萬元為流動資金貸款
初步固定資產(chǎn)和流動資金總計為140-150萬元之間。
九、組織和員工
1、組織
鑒于小型組織的特點(diǎn),經(jīng)理層將分別兼任作業(yè)層3個部門的負(fù)責(zé)人.管理跨度不大于1∶4,努力實(shí)現(xiàn)1∶3。[參見下頁表]
2、員工
企業(yè)初期配員額為30人以下。配員標(biāo)準(zhǔn)為人均年銷售額25萬元以上 (65萬×12個月=780萬元÷25萬元=31.2人) 。
執(zhí)行層
決策層
員工中的60%以上為國有企業(yè)協(xié)保和富余的相關(guān)人員(以滿足市政府有關(guān)享受優(yōu)惠政策的比例要求設(shè)定),員工的工作條件和薪金待遇應(yīng)是好的環(huán)境和比較好的待遇(善待員工就是善待投資者自己)。
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