擁抱光伏B2C?

在歐洲，普通消費(fèi)者可以選擇性購(gòu)買(mǎi)中國(guó)制造的組件，這也就是光伏企業(yè)紛紛贊助體育盛事的深層原因，這一趨勢(shì)在中國(guó)的復(fù)制速度正在加快。

也許，在不久的將來(lái)，你就可以通過(guò)淘寶天貓或者在蘇寧電器大賣(mài)場(chǎng)里買(mǎi)到裝在自家屋頂?shù)男⌒凸夥�系統(tǒng)。就像挑選一件家用電器一樣，付款之后，從送貨上門(mén)、安裝到售后一條龍的服務(wù)應(yīng)有盡有。

去年下半年開(kāi)始，國(guó)家出臺(tái)一系列支持分布式光伏發(fā)電政策，光伏個(gè)人用戶開(kāi)始不斷涌現(xiàn)。瞄準(zhǔn)這些個(gè)人用戶的各大組件商也開(kāi)始紛紛為產(chǎn)品拓展新的渠道，甚至打出了“生產(chǎn)老百姓用得起的綠色電力”的口號(hào)。

不論是傳統(tǒng)大賣(mài)場(chǎng)蘇寧還是新興電子商務(wù)淘寶商城，都成為了光伏企業(yè)們紛紛想涉足的新戰(zhàn)場(chǎng)。

今年3月，漢能控股集團(tuán)（下稱(chēng)“漢能”）主席兼執(zhí)行總裁王勇在香港的投資者推介會(huì)上，表示與旗下上市公司漢能太陽(yáng)能的合作“一切皆有可能”，強(qiáng)調(diào)漢能將在太陽(yáng)能領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈整合，正積極研發(fā)太陽(yáng)能衣服和帽子，希望今年可推售。

與此同時(shí)，王勇還給漢能未來(lái)發(fā)展指出了一個(gè)新方向：B2C光伏發(fā)電產(chǎn)品。據(jù)他介紹，漢能已經(jīng)與宜家及蘇寧電器簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，今后個(gè)人可以在這兩家零售企業(yè)買(mǎi)到其光伏發(fā)電產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)“自己給自己供電”。他形容未來(lái)個(gè)人家庭只需有屋頂就可以申請(qǐng)分布式電站，然后購(gòu)買(mǎi)零售的光伏發(fā)電系統(tǒng)回家安裝使用。小型太陽(yáng)能產(chǎn)品也在研發(fā)計(jì)劃中，“穿的衣服，戴的帽子，用的帳篷，都可以成為發(fā)電站�！�

和漢能一樣看好未來(lái)光伏B2C市場(chǎng)的不在少數(shù)。今年年初，英利信息管理部總監(jiān)何高勝對(duì)外稱(chēng)，2013年是太陽(yáng)能應(yīng)用的電子商務(wù)元年。

時(shí)下，將在歐美市場(chǎng)已經(jīng)相對(duì)成熟的B2C銷(xiāo)售模式搬到中國(guó)，成了一些組件商的重頭戲。

“做B2C要摸準(zhǔn)消費(fèi)者的脈，也需要更靈活的市場(chǎng)策略。”一光伏企業(yè)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人如此感慨。

新渠道

光伏產(chǎn)品借助“B2C”渠道，在屋頂太陽(yáng)能市場(chǎng)成熟的歐洲并非新鮮事。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在世界范圍內(nèi)，分布式占光伏累計(jì)總裝機(jī)容量的68.9%，在美國(guó)超過(guò)83%，德國(guó)超過(guò)85%，日本更高達(dá)90%以上。歐洲光伏市場(chǎng)有75%是屋頂項(xiàng)目，個(gè)人購(gòu)買(mǎi)占?xì)W洲光伏市場(chǎng)的1/5。個(gè)人用戶作為主力軍的屋頂市場(chǎng)，無(wú)疑讓組件銷(xiāo)售商走向B2C的銷(xiāo)售渠道。

作為英利集團(tuán)掌門(mén)人，苗連生更是提出了讓“光伏產(chǎn)品2014年進(jìn)超市”的構(gòu)想�！疤�陽(yáng)能最終解決方案中的分布式是要走進(jìn)千家萬(wàn)戶的，到2014年，基本上我們?cè)跉W美的大型超市都有貨了，支架、電纜、逆變器、組件各種各樣都配置齊。”

在德國(guó)，苗連生描述的場(chǎng)景已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，消費(fèi)者可以買(mǎi)到中國(guó)制造的組件。也這就是光伏企業(yè)紛紛贊助體育盛事的深層原因，在綠茵場(chǎng)上，滾動(dòng)的廣告牌更能吸引普通消費(fèi)者的眼球。

“幾年前，光伏企業(yè)很少在國(guó)內(nèi)電視、廣播電臺(tái)做廣告，這些傳媒平臺(tái)針對(duì)的受眾主要是個(gè)人用戶。在中國(guó)，一是沒(méi)有相關(guān)政策，并網(wǎng)困難；二是高樓大廈居多，別墅類(lèi)住宅比例小。因而，廣告效應(yīng)不明顯。”上述光伏企業(yè)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人稱(chēng)。

近一段時(shí)期，在中國(guó)，組件銷(xiāo)售商看好B2C渠道的原因得益于政府出臺(tái)的一系列扶持政策。今年8月，發(fā)改委發(fā)布了《分布式發(fā)電管理暫行辦法》，鼓勵(lì)企業(yè)、專(zhuān)業(yè)化能源服務(wù)公司和包括個(gè)人在內(nèi)的各類(lèi)電力用戶投資建設(shè)并經(jīng)營(yíng)分布式發(fā)電項(xiàng)目，豁免分布式發(fā)電項(xiàng)目發(fā)電業(yè)務(wù)許可；2月，國(guó)家電網(wǎng)公司發(fā)布《關(guān)于做好分布式電源并網(wǎng)服務(wù)工作的意見(jiàn)》；去年年底，國(guó)家電網(wǎng)也出臺(tái)類(lèi)似的政策，明確支持分布式光伏發(fā)電，對(duì)光伏企業(yè)開(kāi)發(fā)B2C市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，這些措施是明顯的利好信號(hào)。

而在《能源》雜志記者調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，目前光伏企業(yè)還是比較看好工商類(lèi)用戶以及政府公共設(shè)施，在江浙地區(qū)更是屋頂難尋�！胺植际降膬�(yōu)點(diǎn)不必贅述，簡(jiǎn)單一句話，以太陽(yáng)能分散、不連續(xù)的特性，就最適合分布式發(fā)展，特別是工商業(yè)領(lǐng)域，具有大面積屋頂?shù)姆植际桨l(fā)展，自發(fā)自用，產(chǎn)電的高峰也是用電的高峰，任何光照條件，任何地區(qū)都能使用。而且它應(yīng)更適用于目前的中國(guó)，即工業(yè)電費(fèi)要大大高于民用電費(fèi)�！本Э颇茉慈�球品牌總監(jiān)錢(qián)晶解釋稱(chēng)。

面對(duì)未來(lái)可能爆發(fā)的個(gè)人用戶市場(chǎng)，任何機(jī)會(huì)都不想錯(cuò)過(guò)。

社區(qū)化趨勢(shì)

對(duì)于這些躍躍欲試的企業(yè)，進(jìn)入B2C并非易事。

“像蘇寧這樣的渠道商，即便你給出很高的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，也不一定能進(jìn)駐。對(duì)于國(guó)內(nèi)新興的光伏企業(yè)，蘇寧占據(jù)較高的話語(yǔ)權(quán)�！币还夥�企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員告訴記者。

據(jù)《能源》雜志了解，雖然漢能已經(jīng)與蘇寧電器簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，截至目前，這一過(guò)程仍在推進(jìn)之中。

“像蘇寧電器這種大型的賣(mài)場(chǎng)，一是對(duì)國(guó)內(nèi)個(gè)人光伏市場(chǎng)不看好，另外就是基于他們對(duì)市場(chǎng)的預(yù)估�！�

由于電子商務(wù)近幾年來(lái)對(duì)傳統(tǒng)家電大賣(mài)場(chǎng)造成了沖擊，像蘇寧電器這樣的企業(yè)承受了更大的銷(xiāo)售壓力，很難接受賣(mài)場(chǎng)中任何一種商品較低的銷(xiāo)售量。而在另一渠道，電子商務(wù)平臺(tái)淘寶商城，雖然明碼標(biāo)價(jià)，進(jìn)入門(mén)檻在20萬(wàn)左右，但是考慮到淘寶的消費(fèi)者群體，此種動(dòng)輒十萬(wàn)起賣(mài)的系統(tǒng)，對(duì)于普通消費(fèi)者而言，未免太貴。

借助淘寶商場(chǎng)的渠道，組件商們更看好小型太陽(yáng)能產(chǎn)品的推廣，就像王勇口中所說(shuō)的“穿的衣服，戴的帽子，用的帳篷，都可以成為發(fā)電站�！�

這就是培育新渠道必須忍受的陣痛，況且國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)針對(duì)的客戶特點(diǎn)也有巨大差異�！皣�(guó)人短期內(nèi)很難形成長(zhǎng)線投資的理念，超過(guò)3年的回報(bào)期很難吸引眼球。那么零售對(duì)象是誰(shuí)？要想清楚�！陛x倫太陽(yáng)能市場(chǎng)部經(jīng)理袁全對(duì)《能源》雜志記者稱(chēng)。

據(jù)《能源》雜志記者了解，在國(guó)外的家裝超市，顧客可以一站式地選購(gòu)光伏系統(tǒng)、申請(qǐng)分期付款及預(yù)約安裝。在歐洲，超市里的太陽(yáng)能產(chǎn)品已經(jīng)形成了產(chǎn)業(yè)鏈上的專(zhuān)業(yè)化分工，支架、逆變器、組件等均有不同的品牌的產(chǎn)品供消費(fèi)者選擇，甚至出現(xiàn)了屋頂租賃的創(chuàng)新商業(yè)模式。在國(guó)內(nèi)B2C市場(chǎng)試圖嘗試的銷(xiāo)售商們，主要是以光伏系統(tǒng)為主。

今年7月在美國(guó)，全球微型逆變器市場(chǎng)份額最大的制造商Enphase和輝倫合作成功進(jìn)軍全美最大家裝超市The Home Depot，向終端客戶銷(xiāo)售交流組件（AC Module）。

在袁全看來(lái)，這種照搬國(guó)外市場(chǎng)的銷(xiāo)售模式不一定適應(yīng)中國(guó)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣�！白哌M(jìn)大賣(mài)場(chǎng)的消費(fèi)者，居住在有屋頂?shù)莫?dú)立空間里的比例高低還有待調(diào)查�！鄙鲜鰳I(yè)內(nèi)人士對(duì)此表示認(rèn)同。

令組件商們頭疼的是，不僅是進(jìn)駐賣(mài)場(chǎng)談判比較困難，配套的售后服務(wù)體系建立也要花費(fèi)更多的物力。如果銷(xiāo)售情況不理想，無(wú)疑增加了銷(xiāo)售成本。

“即使只是一種展示、廣告的效應(yīng)，也必須進(jìn)行嘗試，并且拓展新的渠道，比如和家裝商結(jié)合。做銷(xiāo)售，也不能太短視，只注重眼前的利益。對(duì)于我們而言，還要尋找一個(gè)可行的適宜的商業(yè)模式�！鄙鲜龉夥�企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員表示。

“線上展示是一種有效的展示和廣告?zhèn)鹘y(tǒng)途徑，但線下體驗(yàn)必不可少�！痹�全強(qiáng)調(diào)說(shuō)。

毋庸置疑，在中國(guó)，分布式能源有著廣闊的前景。能源的分布式供給能夠在最大程度上提高其經(jīng)濟(jì)效益和使用效率。但分布式究竟要“分”到多細(xì)才最經(jīng)濟(jì)，是業(yè)界和政府主管部門(mén)需要謹(jǐn)慎考慮的問(wèn)題。

“‘社區(qū)化分布式能源’比單個(gè)居民屋頂各自為戰(zhàn)更值得推廣�！痹�全說(shuō)。

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